Có một ranh giới rất nhỏ giữa việc tính phí quá ít, dẫn đến mất lợi nhuận và tính phí quá nhiều, do đó bỏ lỡ doanh số bán hàng.

Đối với hành động cân bằng mối quan hệ này, bài viết này chỉ ra 3 bước chính mà các nhà tiếp thị sử dụng để tạo ra một chiến lược định giá hiệu quả.

Bước 1: Thấu hiểu khách hàng

Trước khi đi vào định giá, trước tiên chúng ta nên hiểu mọi người - họ là khách hàng duy nhất mà chúng ta có.

Mặc dù hầu hết chúng ta thích nghĩ khác, nhưng thực tế phũ phàng là chúng ta không biết giá hợp lý là gì. Kinh tế học cơ bản dạy chúng ta mua mặt hàng mang lại tiện ích cao hơn, nhưng đó hiếm khi là một thước đo khách quan.

null Việc đầu tiên cần làm là thấu hiểu khách hàng.


Giá cả mang tính chất tương đối. Bản thân một sản phẩm không có đắt hay rẻ. Bạn sẽ không thể biết giá nước đóng chai nếu bạn chưa từng xem bất kỳ giá nước giải khát nào trước đây.

Đó chỉ đơn giản là vì bạn không có chủ thể để so sánh làm căn cứ. Chỉ khi bạn có các lựa chọn tương tự, bạn mới có thể bắt đầu phân biệt được nó đắt hay rẻ.

Ví dụ: nếu một chai Coca có giá 2 đô la và một chai nước có giá 10 đô la, bạn có thể suy ra rằng nước có vẻ đắt - đặc biệt là vì than cốc chứa nước.

Bước 2: Định giá mồi nhử

Bây giờ chúng ta đã hiểu rõ hơn về hành vi của con người, hãy đi sâu vào hai phương pháp định giá chính mà các nhà tiếp thị sử dụng: Định giá mồi nhử hay “neo” giá.

Định giá mồi nhử là một phương pháp mà người tiêu dùng bị thu hút vào việc mua sản phẩm mà nhà cung cấp muốn bán nhất.

Người bán thường giới thiệu cho người tiêu dùng ba mức giá khác nhau. Nghiên cứu cho thấy họ có khả năng chọn loại trung bình vì nó kết hợp chất lượng tốt hơn loại rẻ hơn nhưng không có tính năng bổ sung chuyên biệt của loại đắt tiền.

Hãy xem một ví dụ về chiến lược định giá mồi nhử của Netflix: họ đưa ra ba kế hoạch chính. Chúng ta có Premium (gói chất lượng cao nhất) và Basic (mặt hàng có chất lượng thấp nhất), khiến hầu hết người tiêu dùng thích thú với gói tiêu chuẩn ở giữa.

Tại sao vậy? Cơ sở lý luận đi kèm theo những dòng này: gói Premium có độ phân giải quá cao, quá nhiều màn hình và giá cao hơn hầu hết các gói đăng ký dành cho người dùng bình thường.

null Nghiên cứu cho thấy khách hàng có khả năng chọn loại trung bình - chất lượng vừa đủ với giá cả hợp lý.


Mặt khác, thiết bị cơ bản có độ phân giải không đủ, chỉ có một màn hình và một mức giá đáng kể cho kế hoạch khiêm tốn, khiến nó khá hạn chế đối với người dùng bình thường.

Với những lựa chọn này, người tiêu dùng thường xem gói Tiêu chuẩn là sự thỏa hiệp hoàn hảo.

Đúng, có thể có những ngoại lệ, nhưng Netflix không bận tâm - về mặt cao, chúng được bảo hiểm với một mức giá cao hơn; về mặt thấp, chi phí công nghệ nhỏ và doanh số bán hàng theo kế hoạch Tiêu chuẩn được thúc đẩy đã bù đắp bất kỳ nhược điểm nào.

Nếu bạn muốn thực hiện định giá giả, bạn có thể tạo các cấp định giá. Điều này cung cấp cho khách hàng một phạm vi giá tương đối để so sánh.

Bước 3: Định giá neo

Khái niệm này đề cập đến việc tạo ra một mức giá cơ sở mà khách hàng sử dụng khi đưa ra quyết định mua hàng. Ví dụ: khi một sản phẩm được giảm giá từ 100 đô la xuống 50 đô la, giá cao hơn ban đầu được gọi là giá cố định.

Tùy thuộc vào sự khác biệt, điều này có thể làm cho sản phẩm giảm giá có vẻ như là một ưu đãi lớn.

Một ví dụ về neo giá là Apple. Khi công ty giới thiệu iPad lần đầu tiên vào năm 2010, Steve Jobs đã trình bày một trong những bài thuyết trình nổi tiếng của mình. Vào cuối bài thuyết trình - khi anh ấy sẽ bỏ thông báo lớn - anh ấy đã khéo léo áp dụng giá neo cho một đối tượng không nghi ngờ.

Thay vì đi thẳng vào giá thực tế, anh ấy hiển thị một hình ảnh lớn về “giá dự kiến” theo các nhà phân tích là 999 đô la - hoặc chỉ dưới 1000 đô la. Ông để con số đó chìm vào, nói chuyện trong một phút chắc chắn với giá trên một màn hình lớn phía sau ông.

Sau đó, sau nhiều dự đoán, ông đã ném bom với câu "Tôi rất vui mừng được thông báo với bạn rằng giá iPad bắt đầu không phải là 999 đô la, mà là 499 đô la."

null Bạn có thể khiến người tiêu dùng dựa vào một con số cụ thể khi đưa ra quyết định mua hàng với chiến thuật neo giá.


Thực tế là không bao giờ có một sản phẩm trị giá 999 đô la, mà tất cả đều là 499 đô la, nhưng thông qua cách giao hàng khéo léo, ông đã khiến khách hàng có vẻ như đang tiết kiệm được 500 đô la.

Tóm lại, cho dù bạn muốn sử dụng gói cao cấp của mình, giá gốc của bạn đang giảm giá hay thậm chí là giá của đối thủ cạnh tranh, tất cả chúng đều đóng vai trò là điểm neo định giá. Thông qua những điều này, bạn có thể khiến người tiêu dùng dựa vào một con số cụ thể khi đưa ra quyết định mua hàng.

Một chiến lược đơn giản nhưng hiệu quả là giảm giá một sản phẩm. Bằng cách hiển thị rõ ràng giá gốc so với giá chiết khấu, người tiêu dùng có xu hướng cố định giá gốc để xem họ đang nhận được món hời như thế nào.

Một cách khác là hiển thị giá của đối thủ cạnh tranh trên trang của bạn để chứng minh cách bạn cung cấp nhiều hơn với ít hơn (nhưng bạn nên kiểm tra xem bạn có thể đề cập rõ ràng đến các đối thủ cạnh tranh khác hay không để tránh hậu quả pháp lý).

Đó là vì một lý do mà có một câu nói trong tiếp thị:

“Làm thế nào để bạn bán một chiếc đồng hồ trị giá 2.000 đô la? Hãy đặt nó bên cạnh một chiếc đồng hồ trị giá 10.000 đô la ”.

Một số nguyên tắc trong chiến thuật 'neo giá'

Nguyên tắc 1: Nâng cao tiêu chuẩn

Khi khách hàng yêu cầu cung cấp một mức giá ước tính, trong nhiều trường hợp, người bán sẽ đưa ra một mức "trên trời" với 2 mục đích: Một là thử xem mức độ chịu chi của khách hàng, và hai là dọn đường tâm lý để các mức giá tiếp theo trở nên hấp dẫn hơn.

William Poundstone, tác giả sách "Vô giá: Thực hư về giá trị công bằng" đã làm một cuộc khảo sát. Một nhóm chuyên gia bất động sản và sinh viên được chọn ngẫu nhiên để định giá một căn nhà cụ thể.

null Kết quả khảo sát của William Poundstone.


Họ được cung cấp tất cả thông tin và hình ảnh về căn nhà, nhưng lại được chia ra làm nhiều nhóm nhỏ với các mức giá "mong muốn bán" khác nhau.

Cùng là một căn nhà, nhưng mức giá muốn bán (mỏ neo) đã làm "lung lay" nhận định của cả những chuyên gia hơn 10 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực bất động sản. Việc này chứng tỏ sức ảnh hưởng "khủng khiếp" của chiến thuật neo giá.

Nguyên tắc 2: Càng lẻ càng tốt

Để thuyết phục khách hàng từ một mức giá ước chừng sang một báo giá cụ thể, người bán thường đưa ra những con số "càng lẻ càng tốt".

Nghe có vẻ không khoa học, nhưng nếu bảng giá mà người bán đưa ra là một con số quá chẵn, khách hàng sẽ thầm đánh giá rằng đây là một mức giá không thực sự chuyên nghiệp, hoặc thậm chí cho rằng người bán đang cố tình làm tròn để "ăn thêm".

null Trong chiến thuật neo giá, con số càng lẻ sẽ càng tốt.


"Một nghiên cứu về các thương vụ Mua bán và sáp nhập bởi hai chuyên gia Petri Hukkanen và Matti Keloharju cho thấy những nhà đầu tư đưa ra giá "lẻ đến từng xu" thường đạt được nhiều thỏa thuận hơn so với các đồng nghiệp đưa ra con số chẵn tròn."

- Carmen Nobel, tác giả của bài báo "Khi thương lượng giá cả, đừng bao giờ đưa ra một con số chẵn" cho hay.

Tóm lại, chiến lược giá là cơ bản đối với bất kỳ doanh nghiệp nào, nhưng nó không thường được tối đa hóa.

Nếu được thực hiện đúng cách, những chiến thuật này sẽ đem lại hiệu quả tuyệt vời. Nhưng nếu bạn quá tham lam, chúng có thể dễ dàng phản tác dụng.

Và hãy nhớ, đặt mình vào vị trí của khách hàng. Một doanh nghiệp sẽ không thể bền vững nếu không có họ.

Tổng hợp