Xu hướng Hybrid Sales: Tương lai của bán hàng B2B

Khách hàng B2B ngày nay hiểu rất rõ về những gì họ muốn từ các nhà cung cấp: nhiều kênh hơn, tiện lợi hơn và trải nghiệm được cá nhân hóa hơn.

Họ muốn có sự kết hợp phù hợp giữa tương tác trực tiếp, liên hệ từ xa qua điện thoại hoặc video và thương mại điện tử tự phục vụ trong suốt hành trình mua hàng.

Vì vậy người bán B2B cũng phải nhanh chóng đáp ứng điều này.

Cuộc khảo sát B2B Pulse mới nhất của McKinsey cho thấy rằng Hybrid Sales (bán hàng kết hợp) dự kiến ​​sẽ là chiến lược bán hàng thống trị nhất vào năm 2024.

Mô hình Hybrid Sales (bán hàng kết hợp) là gì?

Mô hình bán hàng kết hợp về cơ bản kết hợp tiếp cận kỹ thuật số và tiếp cận trực tiếp để bán hàng B2B.

Các mô hình bán hàng kết hợp phục vụ cho sở thích của khách hàng đối với tương tác kỹ thuật số, sử dụng phương pháp tiếp cận đa kênh để tương tác với các đầu mối bán hàng và cung cấp thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ.

Nhóm bán hàng theo dõi trực tiếp khách hàng tiềm năng thông qua các kênh kỹ thuật số (như Email) hoặc qua điện thoại hoặc sử dụng kết hợp cả ba.

Trên thực tế, người mua B2B có thể sử dụng tới hơn 10 kênh.

Con số này gấp đôi số kênh cách đây 5 năm.

Mục tiêu của mô hình bán hàng kết hợp là tạo ra một phương pháp tiếp cận dẫn đầu, để kết hợp tốt các hình thức giao tiếp kỹ thuật số với sự tiếp xúc cá nhân.

Tính toàn diện của mô hình bán hàng kết hợp

Bán hàng kết hợp điều phối hành trình của khách hàng trên nhiều điểm tiếp xúc.

Do đó, đây là một khả năng quan trọng của Hybrid Sales trong hệ sinh thái đa kênh.

Không chỉ là cuộc gọi từ xa với các nhân viên bán hàng làm việc tại văn phòng của họ, bán hàng kết hợp là một cách linh hoạt có thể mở rộng - và thường xuyên có lợi hơn - để tiếp cận người mua.

Nó sử dụng sự kết hợp của các kênh, bao gồm từ xa và thương mại điện tử, để phục vụ khách hàng ở những nơi họ muốn mua.

Do tính chất đa kênh của Hybrid Sales, điều này cho phép doanh nghiệp tương tác với khách hàng theo thời gian thực rộng hơn và sâu hơn.

Về phía người bán, kể từ tháng 12 năm 2021, hơn 90% tổ chức bán hàng B2B xem đa kênh B2B ngày nay là tương đương hoặc hiệu quả hơn trong việc tiếp cận và phục vụ khách hàng so với trước COVID-19.

Tỷ lệ phần trăm này đã tăng đều đặn từ 54% kể từ khi bắt đầu đại dịch.

Tương tự, người mua B2B ngày càng thoải mái khi chuyển sang các kênh kỹ thuật số và trực tuyến để đáp ứng nhu cầu mua hàng của họ.

Trên thực tế, người mua B2B sử dụng tối đa và đôi khi hơn mười kênh, bao gồm cả trực tuyến và kỹ thuật số, con số này gấp đôi số kênh cách đây 5 năm và tăng từ bảy kênh chỉ hai năm trước.

4 cách để tăng doanh số Hybrid Sales

1. Nhanh nhẹn, linh hoạt: Đừng từ bỏ hoàn toàn việc bán hàng trực tiếp

Tương tác trực tiếp không biến mất hoàn toàn, nhưng nó nên được sử dụng cho các thời điểm cụ thể quan trọng.

Chẳng hạn như những khách hàng có nhu cầu phức tạp hoặc mua một sản phẩm hoặc giải pháp mới, nơi người mua ưu tiên giao dịch trực tiếp.

40% khách hàng sử dụng nhà cung cấp mới chỉ thích mua hàng nếu họ gặp trực tiếp đại diện bán hàng.

Thông thường, thay vì xem xét mức độ phù hợp của các khách hàng mỗi năm một lần, các doanh nghiệp B2B nên cập nhật các mức độ ưu tiên và sắp xếp lại tài nguyên thường xuyên mỗi tháng một lần.

Một phần của việc nắm bắt sự nhanh nhẹn, linh hoạt là biết cách thức và tần suất tương tác trực tiếp xảy ra và điều chỉnh kỳ vọng cho phù hợp với nhóm bán hàng.

2. Thông tin chi tiết: Khai thác thông tin chi tiết về khách hàng và người bán từ đầu đến cuối.

Việc ghi thông tin chính xác và chi tiết vào hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM) mang lại lợi nhuận cao hơn.

Khi dữ liệu đầu vào định tính, thủ công, được kết hợp với dữ liệu từ các tương tác của khách hàng kỹ thuật số, thông tin chi tiết sẽ hữu ích, kịp thời hơn.

Trong mô hình bán hàng trực tiếp, truyền thống, nhiều nhóm bán hàng tốn nhiều công sức để thu thập và phân tích thông tin chi tiết về khách hàng từ quy trình bán hàng.

Thông tin định tính đặc biệt khó thu thập, vì nó phụ thuộc vào việc ghi chép rõ ràng, trung thực các cuộc gọi, cuộc họp cũng như nhớ lại các cuộc trò chuyện một cách chính xác.

Trong mô hình bán hàng kết hợp, việc thu thập thông tin chi tiết hữu ích trở nên dễ dàng hơn, vì các tương tác kỹ thuật số có thể được ghi lại và phân tích tự động.

Bên cạnh đó, các hệ thống hỗ trợ và công cụ kỹ thuật số cũng cho phép người đại diện ghi lại các ghi chú nhanh hơn, chẳng hạn như thông qua việc chép lại các cuộc trò chuyện qua điện thoại hoặc video.

Trong quá trình bán hàng, Email, cuộc gọi điện thoại và cuộc trò chuyện có thể được ghi lại và tích hợp vào CRM, tạo ra một kho dữ liệu lớn để phân tích hoạt động ở cấp độ khách hàng tiềm năng và cơ hội.

Thông tin đó có thể giúp người bán xác định người mua nào nên ưu tiên, cuối cùng là định hình các quyết định tiếp cận thị trường, bao gồm phân khúc, kênh tương tác và chiến lược nội dung.

3. Công nghệ: Tối ưu hóa công nghệ để hỗ trợ kinh doanh từ xa

Các tổ chức bán hàng hiệu quả áp dụng một số chiến lược để hỗ trợ việc áp dụng công nghệ mới.

Họ bắt đầu bằng cách giải quyết các điểm đau quan trọng trong quy trình bán hàng cốt lõi.

Hầu hết các tổ chức bán hàng đều biết rào cản năng suất lớn nhất của họ ở đâu.

Tại một công ty B2B, những người bán hàng dễ dàng làm việc với khách hàng qua video, nhưng các cuộc trò chuyện thiếu tính năng động của các tương tác trực tiếp.

Đầu tư vào ứng dụng bảng trắng ảo (virtual whiteboards) cho phép người bán và người ra quyết định tham gia vào các cuộc đối thoại phong phú hơn và đi đến các giải pháp tốt hơn.

Một công ty B2B khác đã tạo cây quyết định (decision tree) để giúp nhân viên lựa chọn hình thức tương tác phù hợp tùy theo tình huống (chia sẻ thông tin, ra quyết định, cộng tác, cập nhật trạng thái, xây dựng mối quan hệ).

Kết quả là thời gian họp nội bộ giảm 30% và nhịp điệu giao tiếp năng động hơn.

4. Tài năng: Trau dồi khả năng bán hàng

Bán hàng tại cửa hàng truyền thống kết hợp với việc sử dụng cầu nối truyền hình, trò chuyện trực tuyến và sự hỗ trợ của thương mại điện tử để chốt giao dịch khiến người bán dành ít nhất một nửa thời gian để làm việc từ xa.

Nhiều công ty đang tận dụng cơ hội, tích cực tập trung vào việc phát triển các vai trò bán hàng mới và xây dựng đội ngũ nhân sự phù hợp với họ.

Những thay đổi này đã vượt xa tốc độ tăng trưởng trong các vai trò bán hàng truyền thống.

Các công ty cho biết họ kỳ vọng những xu hướng này sẽ tiếp tục diễn ra vào năm 2022 và hơn thế nữa.

Với sự phát triển nhanh chóng trong thành phần đội bán hàng, các tổ chức sẽ cần tăng cường tuyển dụng, đào tạo và xây dựng năng lực để chuyển đổi các đại diện bán hàng sang các xu hướng bán hàng kết hợp.

Lời kết

Các tổ chức thành công coi mô hình bán hàng kết hợp là một khả năng mới tồn tại và đòi hỏi một loạt các kỹ năng mới.

Những cá nhân có tổ chức, thông thạo kỹ thuật số, tự tin trình bày trước camera và có thể đưa ra quyết định dựa trên dữ liệu thường rất phù hợp với môi trường bán hàng kết hợp.

Đại dịch đã buộc hầu hết các tổ chức phải thử nghiệm và tái cấu trúc một cách nhanh chóng.

Trong thế giới ưu tiên kỹ thuật số, thương mại điện tử,.. lợi thế chiến lược B2B sẽ thuộc về Hybrid Sales.