Bí quyết bán hàng của “tay sale triệu đô”

Bén duyên với nghề sale

Doanh nhân Trần Minh Khôi, CEO Công ty Thẩm mỹ Annie.

Sinh ra ở Đồng Nai, Trần Minh Khôi (năm 1983) theo gia đình sang Mỹ định cư từ năm 10 tuổi.

Cha là bác sĩ và mẹ là y sĩ, Khôi được hướng theo nghề của gia đình từ sớm.

Sau khi tốt nghiệp đại học chuyên ngành sinh học tại Đại học Louisiana năm 2006, anh bước vào kỳ thực tập 6 tháng để làm quen môi trường y tế.

Kỳ thực tập này là bước đệm để Khôi quyết định có tiếp tục bước vào đại học chuyên ngành y khoa hay không và anh sớm nhận ra, mình không phù hợp.

May mắn được gia đình ủng hộ, Khôi đăng ký học thạc sĩ tại Trường đại học Phoenix (bang Texas) với chuyên ngành quản lý toàn cầu.

Do học gần nhà, Khôi đi làm thêm tại một công ty, với vai trò trợ lý giám đốc bán hàng.

Trong một lần giao hàng cho khách quen, Khôi được khuyên nên đi bán hàng vì tính cách của anh khá phù hợp.

Mặc dù thích công việc bán hàng nhưng chưa có chuyên môn, anh còn e dè, chưa quyết định thay đổi.

Khi học lên bậc tiến sĩ (từ cuối năm 2009), Khôi vẫn duy trì công việc bán thời gian.

Anh nộp đơn ứng tuyển vào vị trí nhân viên sale (bán hàng) của Tập đoàn Sear - một trong những hãng bán lẻ lớn nhất thế giới khi đó.

Khôi được nhận nhờ vào bằng đại học và kinh nghiệm 2 năm làm trợ lý giám đốc bán hàng.

Anh phải thử việc 3 tháng với giới hạn doanh số cụ thể, đổi lại, được đào tạo về chuyên môn bán hàng bài bản.

Đây cũng là khởi đầu mới đánh dấu cho quá trình trở thành “tay sale triệu đô” của Khôi sau này.

Bí quyết “chốt” hợp đồng

Sau thời gian thử việc, Khôi bứt tốc và đạt doanh số hơn 1 triệu USD/năm trong suốt 3 năm làm việc tại Sear.

Nhờ thành tích bán hàng xuất sắc, Khôi được hãng bán lẻ Lowe’s Company (chuyên bán sản phẩm cải thiện nhà cửa) mời sang làm việc với đãi ngộ tốt hơn.

Thành tích bán hàng xuất sắc của Khôi tại Lowe’s Company (chuyên bán sản phẩm cải thiện nhà cửa).

Tại Lowe’s, Khôi tiếp tục duy trì doanh số 1 - 2 triệu USD/năm.

Làm tại Lowe’s hơn một năm, Khôi lại được Công ty Ever Hart Construction mời về với mức thu nhập gấp đôi công ty cũ.

Ever Hart Construction không chỉ bán các sản phẩm cải thiện nhà cửa, mà còn xây nhà mới.

Tại đây, Khôi đã ghi dấu ấn khó quên trong cuộc đời làm sale của mình khi bán được gói hàng trị giá gần 2 triệu USD, trong tổng doanh số 3 triệu USD năm đó.

Trong một khu biệt thự tại TP.Houston (bang Texas), có một vị khách muốn xây lại biệt thự, nhưng rất khó tính.

Nhiều nhân viên bán hàng đã đến thương lượng nhưng đều bất thành, chỉ khi Khôi đến nói chuyện, chủ nhà mới đồng ý.

Khác với các nhân viên bán hàng khác chỉ tập trung mời mua hàng, Khôi trò chuyện cởi mở với khách để biết được nhu cầu cụ thể và phương án tài chính của họ.

Sau khi trò chuyện, anh nhận ra một trở ngại lớn khiến các nhân viên bán hàng khác bỏ cuộc là yêu cầu giảm giá quá nhiều của chủ nhà.

Căn biệt thự xây mới tốn chi phí hơn 2 triệu USD nhưng chủ nhà chỉ muốn bỏ ra khoảng 1,7 triệu USD.

Khôi về bàn với công ty phương án giảm giá cho khách hàng đồng thời chấp nhận giảm hoa hồng của mình. Vì vậy, hợp đồng đã được ký ngay hôm sau.

Khôi tiết lộ, trong thương vụ này, ngoài giảm giá, cũng cần thêm vài yếu tố khác.

Khi xây nhà, các bà vợ ở Mỹ luôn muốn có căn bếp và phòng ngủ rộng rãi, còn các ông chồng thì muốn giá thấp nhất.

Bên cạnh việc dung hòa được hai điều này, Khôi còn bỏ tiền túi để tặng chủ nhà một số món đồ gia dụng nhỏ, như cửa kính hay điều hòa.

Cách xử lý này không chỉ giúp Khôi giữ khách lâu dài, mà còn được giới thiệu thêm khách hàng mới.

Tuy nhiên, Khôi chia sẻ, ngay cả khi xử lý xong các vấn đề trên, các tay sale kỳ cựu vẫn còn một chướng ngại khó vượt qua.

Đó là phản hồi “sẽ trao đổi lại rồi liên hệ sau” từ phía khách hàng. Nếu nhân viên bán hàng quay về ngay khi ấy, thì thương vụ đó có đến 90% là thất bại.

Để khắc phục “cái bẫy” này, anh xin trao đổi với khách hàng 3 phút bằng phương pháp gấp tờ giấy.

“Thông tin mà khách hàng còn nhớ được sau buổi nói chuyện với nhân viên bán hàng sẽ giảm dần như tờ giấy bị gấp đôi, gấp tư và gấp tám.” - Khôi chia sẻ.

Theo bí quyết của anh, cách tốt nhất là khách hàng quyết định ngay lúc đó và chúng ta nên chờ 15 - 30 phút nữa.

Trên 50% khách hàng đều quyết định ký hợp đồng khi Khôi dùng cách này. Còn nếu khách hàng không hợp tác, thì có lẽ ngay từ đầu, họ đã không có ý định mua hàng.

“Lấn sân” ngành thẩm mỹ

Sau khi hoàn thành chương trình đào tạo tiến sĩ (năm 2016), Khôi tiếp tục đi bán hàng cho một vài công ty điện mặt trời.

Đến năm 2020, khi có đủ tiềm lực, anh quyết định thành lập công ty riêng và vẫn duy trì làm nhân viên bán hàng cho công ty khác.

Trong thời gian này, vừa hoạt động tại Mỹ, vừa hỗ trợ vợ mình quản lý 3 công ty ở Việt Nam, Khôi nhận ra tiềm năng rất lớn của ngành thẩm mỹ ở Việt Nam.

Anh cùng vợ rót hàng chục tỷ đồng để mở phòng khám chuyên khoa thẩm mỹ Annie và đặt mục tiêu lập bệnh viện thẩm mỹ.

So với ngành dịch vụ làm đẹp có doanh số 144 tỷ USD trong năm 2020, ngành phẫu thuật thẩm mỹ toàn cầu mới chỉ đạt hơn 22 tỷ USD.

Tuy nhiên, tốc độ tăng trưởng kép hàng năm trong giai đoạn 2020 - 2026 của ngành phẫu thuật thẩm mỹ đạt hơn 8%, trong khi ngành dịch vụ làm đẹp chỉ đạt 5,7%.

Dự báo đến năm 2026, quy mô 2 ngành này tương đương 35,5 tỷ USD và hơn 200 tỷ USD, theo báo cáo của Market Research (công ty nghiên cứu thị trường toàn cầu có trụ sở tại Mỹ).

Tại Việt Nam, số lượng phòng khám thẩm mỹ chưa nhiều và biến động liên tục.

Tính đến đầu năm 2021, riêng tại TP.HCM có 19 bệnh viện thẩm mỹ, 10 bệnh viện đa khoa có khoa thẩm mỹ và 212 phòng khám chuyên khoa thẩm mỹ, theo thông tin từ Sở Y tế TP.HCM.

Tuy nhiên, Khôi đánh giá, số lượng phòng khám uy tín và sử dụng kỹ thuật cao còn rất ít, chưa theo kịp tốc độ gia tăng nhu cầu thẩm mỹ của người dân.

Theo nghiên cứu của Khôi, nhu cầu thẩm mỹ trong 5 năm qua tại Việt Nam tăng liên tục và cao hơn mức tăng của thế giới nhiều lần.

Nếu trước đây, chỉ những phụ nữ từ 35 tuổi trở lên và thuộc giới trung lưu mới đi làm thẩm mỹ, thì nay, rất nhiều phụ nữ có nhu cầu thẩm mỹ.

“Thẩm mỹ hiện nay cũng không còn là đặc quyền của phái nữ.” - Khôi phân tích.

Rõ ràng, cả nam giới và những người giới tính thứ ba cũng đến viện thẩm mỹ thường xuyên. Đặc biệt, Việt kiều về nước để phẫu thuật cũng rất đông, do chi phí ở trong nước thấp.

Ngoài ra, một thuận lợi khác giúp ngành thẩm mỹ “cất cánh” trong thời gian tới là thái độ quyết liệt của cơ quan quản lý với các cơ sở không có giấy phép.

Chỉ trong tháng 3 và 4/2021, Sở Y tế TP.HCM đã đóng cửa hơn 30 cơ sở chui.

Đây chính là “thiên thời” để các phòng khám có giấy phép và uy tín khẳng định thương hiệu, chinh phục khách hàng.

Khôi nói, những cơ sở thẩm mỹ có đội ngũ y bác sĩ nhiều kinh nghiệm và dùng kỹ thuật hiện đại sẽ nắm giữ vị thế dẫn đầu.

Hiện nay, ở TP.HCM chưa có nhiều cơ sở thẩm mỹ có tiếng.

Khôi ước tính, quy mô thị trường ngành thẩm mỹ khoảng 20.000 tỷ đồng/năm, nếu không bị ảnh hưởng bởi dịch bệnh.

Quản lý chi phí tốt, các cơ sở có thể đạt lãi sau thuế ít nhất khoảng 20%, còn bệnh viện thẩm mỹ là 40%.

Sức hấp dẫn này sẽ khiến cuộc đua giành thị trường của các cơ sở uy tín trong thời gian tới “nóng” hơn bao giờ hết.

Theo Báo Đầu Tư