Chiếm lợi thế bán hàng với Giải pháp đào tạo Lợi thế bán hàng - Sale Advantage (SA) của Dale Carnegie Việt Nam

Bán hàng mà không có quy trình cũng giống như là bắt cá bằng cần câu thay vì bằng lưới.

Bạn có thể bắt được một ít nhưng sẽ rất tốn thời gian và công sức.

Vì vậy, tự tạo ra lợi thế bán hàng luôn là yêu cầu cấp thiết cho doanh nghiệp nhưng hướng tới mục tiêu kinh doanh bền vững, vì thế, người bán hàng cần dành sự tập trung vào việc tạo ra giá trị thực cho khách hàng.

Trong bài viết này, chúng ta sẽ tìm hiểu 6 phương pháp lợi thế hóa tiềm năng bán hàng cho doanh nghiệp thông qua giải pháp đào tạo Lợi thế bán hàng (Sales Advantage - SA) của Dale Carnegie Việt Nam (DCVN).

Triết lý bán hàng của Dale Carnegie là gia tăng hoạt động kinh doanh của mình thông qua việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng và giúp họ thành công hơn.

Quá trình bán hàng bắt đầu bằng việc xây dựng mối quan hệ, tiếp theo đó là tạo uy tín và giải quyết các vấn đề theo quan điểm của khách hàng.

Ở mỗi bước của quá trình, chúng ta đều phải thể hiện hết khả năng có thể đem đến cho khách hàng một giá trị mới nào đó có lợi cho tổ chức và cá nhân họ.

Lợi thế bán hàng là gì? Vì sao việc đào tạo lợi thế bán hàng là mối quan tâm hàng đầu của đội ngũ bán hàng?

‎Với trọng tâm là phát triển và nắm bắt doanh thu với cả khách hàng mới và khách hàng hiện tại, Lợi thế bán hàng‎‎ ‎‎thúc đẩy các doanh nghiệp phát triển bằng cách thúc đẩy sự hiểu biết chung về bối cảnh thị trường, cạnh tranh giữa các đội ngũ bán hàng, cách tiếp thị và đẩy nhanh quy trình bán hàng.‎

Một là, đào tạo lợi thế bán hàng được thực hiện đúng cách sẽ làm tăng doanh số bán hàng trong ngắn hạn và dài hạn.

Tạp chí HR báo cáo rằng:

Các công ty đầu tư 1,500 đô trở lên mỗi năm trong việc đào tạo kỹ năng bán hàng cho mỗi nhân viên sẽ thu được tỷ suất lợi nhuận trung bình cao hơn 24% so với các công ty có đầu tư đào tạo hàng năm thấp hơn.

Hai là, nhân viên bán hàng xuất sắc là những người không chỉ bán hàng mà còn tạo ra tác động lâu dài đến khách hàng.

Việc duy trì và phát triển nguồn khách hàng cũ, khách hàng tiềm năng sẽ giúp cho doanh nghiệp tiết kiệm được không chỉ chi phí mà còn cả thời gian nữa.

Harvard Business Review cho biết, "có được một khách hàng mới tốn nhiều chi phí hơn hơn từ 5 đến 25 lần so với việc giữ chân được một khách hàng hiện có."

Do đó, nếu được đào tạo, đội ngũ bán hàng sẽ được dạy về những thay đổi về hành vi và thái độ để lại ấn tượng lâu dài trong tâm trí khách hàng và xây dựng thương hiệu tốt hơn cho công ty.‎

Ba là, đào tạo lợi thế bán hàng rất hữu ích trong việc nâng cao các kỹ năng của nhân viên bán hàng và giúp họ gia tăng động lực trong công việc.

Nếu không được đào tạo thích hợp, nhân viên bán hàng có thể sẽ không có đủ kỹ năng để vượt qua khó khăn.‎ Ngược lại, toàn bộ đội ngũ bán hàng sẽ trở nên hài lòng và có động lực hơn trong công việc.

Động lực và sự hài lòng trong công việc có xu hướng làm tăng khả năng giữ chân nhân tài và củng cố thương hiệu của nhà tuyển dụng.

Bốn là, đội ngũ bán hàng được đào tạo đầy đủ sẽ có khả năng truyền tải thông điệp và giá trị mà thương hiệu mang lại.

Tuy nhiên, việc tạo ra giá trị và đổi mới phải liên tục được cập nhật để theo kịp nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng.

Do đó, kỹ năng giao tiếp tốt là cần thiết cho đội ngũ bán hàng để họ có thể mô tả chính xác giá trị mà sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp.

Chính khả năng lắng nghe, kỹ năng phân tích tình huống sẽ giúp nhân viên bán hàng nắm bắt được các luồng thông tin từ khách hàng.

Cũng thông qua hệ thống nhân sự bán hàng tốt, hình ảnh, thương hiệu của sản phẩm và công ty được hình thành và phát triển.

Do đó, tầm quan trọng của lợi thế bán hàng đối với đội ngũ bán hàng trong doanh nghiệp là không thể chối cãi.

Thiết lập lợi thế bán hàng: Thách thức từ thời đại số hóa cung - cầu

1. Customer Attraction - Tìm kiếm và thu hút khách hàng tiềm năng

Khách hàng tiềm năng là các cá nhân hay tổ chức đang có nhu cầu mua sản phẩm, muốn sở hữu sản phẩm và có khả năng về tài chính để đưa ra quyết định mua hàng.

Để bán được hàng, kỹ năng đầu tiên đội ngũ bán hàng cần phải biết chính là học cách xác định chính xác đâu là khách hàng tiềm năng.

Nếu như không tìm kiếm, doanh nghiệp sẽ không có sự kết nối với khách hàng của mình.

Đây là nguyên nhân chủ đạo vì sao việc tìm kiếm những khách hàng tiềm năng lại mang tính quyết định đối với thành công của người bán hàng.

2. Customer Solutions - Gỡ rối painpoint khách hàng

Điểm đau của khách hàng là vô cùng đa dạng. Tuy nhiên, không phải tất cả các khách hàng tiềm năng sẽ nhận thức được điểm đau mà họ đang gặp phải.

Điều này có thể khiến việc tiếp thị và tìm ra giải pháp cho những cá nhân này trở nên khó khăn, vì doanh nghiệp cần phải thuyết phục rằng sản phẩm hoặc dịch vụ sẽ hữu ích.

Xác định và giải quyết các điểm đau của khách hàng ảnh hưởng đến cả chiến lược bán hàng và tiếp thị của doanh nghiệp.

Nhóm bán hàng xác định các điểm khó khăn để điều chỉnh cách thức tiếp cận và trình bày các sản phẩm như một giải pháp phù hợp.

Và nhóm tiếp thị muốn hiểu những điểm khó khăn này để quảng cáo giải pháp của mình một cách hiệu quả và hấp dẫn.

Đó là lý do tại sao việc xác định các điểm đau của khách hàng là rất quan trọng.

Tiến hành phân tích điểm đau là một giai đoạn thiết yếu trong việc cải thiện trải nghiệm của các loại khách hàng khác nhau.

3. Customer Relationship Management - Quản lý quan hệ khách hàng

Cơ hội kinh doanh luôn tiềm ẩn trong các mối quan hệ. Có những thương vụ chỉ thuần túy là sự tương tác đơn lẻ giữa người bán và người mua.

Tuy nhiên, hầu hết các hoạt động bán hàng cá nhân đều được xây dựng nhằm hướng đến việc duy trì mối quan hệ dài hạn với khách hàng.

Xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng hiện tại và tiềm năng chính là điểm mấu chốt thành công trong tương lai nhằm mang lại sự trân trọng và tin cậy của khách hàng.

Khách hàng sẽ dễ dàng đặt niềm tin và vui vẻ trả lời những câu hỏi của bạn, cũng như cung cấp thông tin một cách dễ dàng hơn.

Bán hàng cho khách hàng là một chuyện, nhưng có thể thu hút và tạo cơ hội bán hàng thứ hai, thứ ba,... hay không lại nằm ở khâu chăm sóc khách hàng.

Điều quan trọng ở đây: khách hàng chính là kênh “quảng cáo truyền miệng” với sức ảnh hưởng vô cùng lớn.

Nếu nhân viên bán hàng chăm sóc tốt, để lại dấu ấn đẹp đẽ với khách hàng, thì chắc chắn những lời khen, lời giới thiệu hoặc cả sự bảo vệ cũng sẽ được dành cho doanh nghiệp từ phía khách hàng và khách hàng tiềm năng.

Xây dựng lợi thế bán hàng với 6 năng lực cần thiết từ giải pháp Lợi thế bán hàng của DCVN

Với những khó khăn đã nêu trên, rõ ràng, đội ngũ bán hàng và tiếp thị cần phải được đào tạo một cách bài bản bằng các giải pháp thích hợp.

Thấu hiểu vấn đề này, DCVN đã cung cấp giải pháp đào tạo Lợi thế bán hàng (Sale Advantage - SA).

Đây là chương trình cung cấp cho đội ngũ nhân viên kinh doanh, Marketing, các nhà giám sát, v.v. quy trình bán hàng hiệu quả, truyền cảm hứng cho đối tượng tiềm năng một cách khéo léo, xây dựng các mối quan hệ thực chất và đem lại nhiều thành công.

Mỗi mô-đun của giải pháp được kết hợp với nguyên tắc thành công của Dale Carnegie.

Cụ thể, chương trình mang lại các giải pháp:

1. Xây dựng mối quan hệ và Khơi gợi nhu cầu của khách hàng

Các nhà phân tích bán hàng cho biết, người bán hàng chỉ có tối đa 30 giây để tạo được ấn tượng với khách hàng trước khi họ chú ý đến sản phẩm.

Vì vậy, kỹ năng sales lúc này không có gì ngoài sử dụng hết năng lượng và sự nhiệt tình để thu hút khách hàng.

Nhân viên kinh doanh càng tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái và tràn đầy năng lượng, họ sẽ càng sẵn sàng mua sản phẩm và mang lại doanh thu.

Tưởng chừng đơn giản nhưng lắng nghe là yếu tố quan trọng giúp kết nối giữa nhân viên kinh doanh và khách hàng.

Khách hàng luôn muốn biết liệu nhân viên có thể hiểu được nhu cầu và vấn đề của họ hay không.

Phương pháp hữu ích để khơi gợi và đạt được nhu cầu của khách hàng là đặt những câu hỏi hiệu quả để lấy thông tin cần thiết từ khách hàng.

Tuy nhiên, không phải ai cũng biết cách làm sao cho hiệu quả.

Do đó, họ sẽ cảm thấy khó khăn trong việc mở rộng khác biệt về mong đợi của khách hàng để khơi gợi nhu cầu và mong muốn sử dụng sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp.

Với giải pháp đào tạo đến từ DCVN, đội ngũ nhân viên sẽ nắm được 03 chiến lược để khuyến khích khách hàng chia sẻ cởi mở.

Từ đó, đội ngũ nhân viên sẽ khiến khách hàng sẽ cảm thấy được thấu hiểu và tôn trọng, góp phần tạo uy tín ngay từ đầu và tạo ra sự đồng điệu.

Đồng thời, học viên sẽ nắm được cách củng cố các mối quan hệ bằng cách xây dựng sự uy tín và lòng trung thành ở khách hàng và phát triển một thái độ tích cực để tạo ra các kết quả bán hàng như mong muốn.

2. Cung cấp giải pháp phù hợp cho khách hàng và Giải quyết phản đối

Sau khi tìm hiểu được nhu cầu, sở thích, vướng mắc của khách hàng, nhân viên sẽ dễ dàng đưa ra giải pháp phù hợp mà sản phẩm của bạn có thể đem lại.

Có như vậy, khách hàng mới hài lòng về dịch vụ mà người bán hàng đem lại.

Để việc bán hàng trực tiếp có hiệu quả, người bán hàng phải đưa ra được những thông tin về lợi ích sản phẩm, lợi ích của những giải pháp mà sản phẩm/dịch vụ đem lại.

Để vượt qua được những từ chối của khách hàng, nhân viên bán hàng phải khéo léo và biết vận dụng kết hợp các kỹ thuật với nhau.

Kỹ năng bán hàng này đòi hỏi người bán hàng phải nắm bắt được nguyên nhân, gốc rễ của sự từ chối.

Từ đó, họ sẽ phải biết cách làm sao để hướng khách hàng đạt được những gì họ muốn.

Tự tin cũng là mấu chốt trong kinh doanh và là cơ hội để người bán hàng ghi dấu ấn với khách hàng của mình.

Một người lắp bắp, rụt rè chắc chắn không để lại ấn tượng tốt đẹp trong mắt người đối diện.

Chỉ khi bình tĩnh, nhân viên bán hàng mới có đủ khả năng để thuyết phục và đàm phán với khách hàng thành công.

Để làm được điều này, người bán hàng cần phải phát triển giải pháp độc đáo cho từng khách hàng và nêu rõ các giải pháp mà khách hàng quan tâm về mặt lý trí và cảm xúc để đề ra được cách thức giải quyết phù hợp.

Tại DCVN, học viên sẽ được hướng dẫn cách giao tiếp với khách hàng, cách thể hiện mình và cách gắn kết với nhu cầu cụ thể của khách hàng.

Với Phương pháp huấn luyện ngay tại thời điểm, chuyên gia huấn luyện sẽ chỉ ra các thói quen hoặc khuynh hướng chưa hiệu quả ngay khi nó xảy ra.

Sau đó, họ sẽ định hướng hoặc chỉnh sửa lại cách thực hiện nhằm giúp học viên cải thiện nhanh chóng hơn.

3. Thấu hiểu động cơ mua hàng của khách hàng và Theo sát sau bán hàng

Duy trì lợi thế sau bán hàng bằng cách giữ liên lạc với khách hàng là cách đảm bảo khách hàng hài lòng với sản phẩm.

Khi đạt được cam kết với khách hàng, một cơ hội lớn hơn sẽ mở ra là khách hàng sẽ còn quay lại.

Đó chính là lý do tại sao việc tiếp tục làm khách hàng hài lòng luôn là mối quan tâm hàng đầu của người bán hàng.

Đây cũng là bước khá quan trọng và ngày càng được đầu tư bởi các doanh nghiệp kinh doanh.

Sau khi việc chốt đơn hàng được hoàn thành, người bán hàng cần đưa ra kế hoạch giữ chân khách hàng tiềm năng và biến họ thành khách hàng thân thiết của nghiệp mình.

Luôn gắn bó, đồng hành cùng khách hàng là phương châm mà nhiều doanh nghiệp đang áp dụng.

Do đó, người bán hàng cần thường xuyên hỏi thăm trải nghiệm của khách hàng khi dùng sản phẩm và xử lý vấn đề một cách thỏa đáng nhất.

Điều này sẽ giúp khách hàng cảm thấy an tâm khi sử dụng và ủng hộ sản phẩm lâu dài.

Để giải quyết nhu cầu này, phương pháp của DCVN sẽ giúp học viên hiểu rõ động lực của khách hàng để đẩy mạnh quá trình bán hàng và tạo cơ hội cho những hoạt động theo sát khách hàng một cách chuyên nghiệp và hiệu quả.

Học viên sẽ được hướng dẫn cách giao tiếp với khách hàng, cách thể hiện mình và cách gắn kết với nhu cầu cụ thể của khách hàng.

Xuyên suốt chương trình, DCVN tập trung áp dụng Mô hình biến đổi.

Điều này giúp học viên loại bỏ được trở ngại về nhận thức và hành động từ đó cải thiện năng lực trình bày và truyền cảm hứng.

Với Mô hình biến đổi, học viên sẽ cảm nhận sự khác biệt và tạo ra nhiều sự thay đổi trong cảm xúc, tư duy và hành vi biểu hiện trong những tình huống thực tiễn được cam kết.

Từ đó, học viên sẽ chủ động thay đổi cách biểu hiện và vận dụng kỹ năng này vào môi trường làm việc để mang lại những kết quả tích cực.

Lời kết

Học cách xây dựng sự tín nhiệm và mối quan hệ với khách hàng, tạo ra sự quan tâm đến ý tưởng của mình và cung cấp các giải pháp phù hợp nhất với nhu cầu của khách hàng không phải là điều đơn giản.

Muốn làm được điều đó, người bán hàng phải nắm được chu kỳ bán hàng thành công, cách lập kế hoạch và cách thể hiện cam kết đối với khách hàng.

Với giải pháp Lợi thế bán hàng (Sale Advantage - SA) của DCVN, việc hiểu rõ quy trình và tìm ra những lợi thế bán hàng sẽ trở nên dễ dàng hơn.

Áp dụng “công thức” tạo lợi thế hợp lý sẽ giúp nhân viên bán hàng xác định và đạt được mục tiêu kinh doanh, nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp.