Khát vọng tạo ra thiết bị Smarthome Chất Việt và bài học 1 vốn 3 lời của Shark Phú

2 đại diện của Anhome trình bày về giải pháp smarthome chất Việt trong chương trình Shark Tank.

Khát vọng tạo ra thiết bị Smarthome Chất Việt

Sản phẩm ổ cắm thông minh của Anhome, một trong 40 sản phẩm Anhome đã phát triển.

Xuất hiện trong Shark Tank Việt Nam tập 6, AnHome - công ty chuyên nghiên cứu và phát triển các thiết bị điện thông minh với 2 đại diện: Bùi Thành Ninh – Nhà sáng lập và điều hành cùng Nguyễn Phú Quảng – Đồng sáng lập kiêm Giám đốc công nghệ. Cà hai đến Shark Tank để kêu gọi số vốn là 100.000 USD cho 10% cổ phần.

Anhome với giải pháp biến nhà bình thường thành một căn nhà thông minh với kết nối không dây bằng cách tích hợp thiết bị của Anhome vào hệ thống điện hiện có của căn nhà mà không cần phải mua sắm cả một hệ thống nhà thông minh, hoàn toàn có thể mua lẻ.

Hiện AnHome đang tập trung vào 2 nhóm khách hàng: khách hàng B2B (Business to Business - Doanh nghiệp với doanh nghiệp) là nhà sản xuất các thiết bị điện truyền thống, cung cấp các module để họ chuyển đổi thành sản phẩm thông minh. Doanh thu chính đến từ việc bán module. Đối với nhóm khách hàng B2C (Business to Consumer - Doanh nghiệp với Khách hàng) thì cung cấp giải pháp smart home qua kênh phân phối.

Anhome chọn cho mình "đại dương xanh" không đối thủ

Thị trường smarthome ở Việt Nam rất có tương lai phát triển, Anhome và Bkav đang là những doanh nghiệp Việt đầu tiên tham gia thị trường này.

Đại diện AnHome cũng cho biết thêm, hiện startup của anh tập trung vào thị trường ngách và ít đối thủ cạnh tranh: nhóm khách hàng 25-35 tuổi, có mức thu nhập tầm trung. Hiện tại trên thị trường các giải pháp smarthome lại tập trung vào nhóm khách hàng cao cấp.

Định giá mỗi sản phẩm của Anhome là 5 USD cho mỗi module tích hợp vào thiết bị. Tổng chi phí để biến một căn nhà bình thường thành một căn nhà thông minh chỉ khoảng 50-100 triệu, còn giải pháp cơ bản chỉ cần bật tắt bóng đèn tối đa sẽ 20 triệu, thấp so với các giải pháp nhà thông minh khác.

Điều này sẽ tạo điều kiện cho mọi người với thu nhập trung bình cũng có thể chạm đến trải nghiệm cuộc sống hạng sang như bao "tỷ phú" khác. Cộng với Việt Nam có tầng lớp thu nhập trung bình đang chiếm đa số sẽ là một "đại dương xanh" rộng lớn cho Anhome vùng vẫy.

Mặc dù giải pháp nghe có vẻ rất hấp dẫn nhưng các Shark đã nhanh chóng nhận thấy lỗ hổng nghiêm trọng trong việc lựa chọn thị trường mục tiêu và định giá sản phẩm, vì mặc dù "đại dương xanh" Anhome lựa chọn là lớn, vắng đối thủ nhưng rất ít "cá" để "câu".

Đại dương xanh không cá và nguyên tắc 1 vốn ít nhất phải 3 lời của shark Phú

Shark Phú bắt tay đại diện của Anhome, sau khi nhận được lời khuyên chân thành của Shark Phú.

Shark Bình sau khi nghe phần trình bày của Anhome về thị trường mục tiêu và định giá đã ngay lập tức nhận xét: "Dân lập trình đi kinh doanh thì giỏi kỹ thuật nhưng kinh doanh thì thuần quá, yếu sense (giác quan) về định vị thị trường và bán hàng, đặc biệt là năng lực bán hàng. IoT bây giờ là phải bán cho khách hàng cao cấp đến trung cấp trở lên".

Chứng mình cho điều này, doanh thu của Anhome tính từ đầu năm 2020 đến thời điểm gọi vốn ở chương trình Shark Tank Việt Nam là 1,5 tỷ trên tổng đầu tư là 3,2 tỷ với chiến lược tập trung vào phân khúc trung cấp.

Vì trong thời điểm hiện tại mặc dù giải pháp của Anhome đưa ra là thấp so với thị trường chung nhưng vẫn là khá cao cho thị trường mục tiêu Anhome lựa chọn là nhóm khách hàng trung cấp.

Còn nếu muốn tiếp cận được khách hàng cao cấp, chi phí tiếp cận sẽ rất đắt, vì nhóm khách hàng mục tiêu này khó tính, việc định giá sản phẩm của Anhome lại thấp nên sẽ không thể tiếp cận được, Anhome đang rời vào thế tiến thoái lưỡng nan.

Đồng thời Shark Phú cũng chỉ ra nguyên tắc tiên quyết trong kinh doanh: "15 USD giá vốn khi đến tay người dùng là phải 45 USD", 1 vốn ít nhất phải 3 lời thì doanh nghiệp mới có đủ lực để phát triển.

Lý giải thêm về điều này trong trường hợp của Anhome đó là riêng chi phí cho R&D sản phẩm đã là 2 tỷ, chiếm 62,5% tổng vốn đầu tư, chưa tính đến bất kỳ chi phí nào khác liên quan đến marketing, tài chính, nhân sự kênh phân phối... sẽ phát sinh sau này và việc định giá sản phẩm trong hiện tại không thể lo đủ chi phí cho tương lại, nếu doanh nghiệp muốn mở rộng.

Điều này là một bài học quan trọng cho nhiều người khi muốn startup vì không lường trước được những chi phí sẽ phát sinh trong tương lai, không tìm ra điểm khác biệt và nổi trội so với thị trường để định giá cao hơn mà chỉ tập trung vào chiến lược giá thấp từ đó tự đưa mình vào chân tường vì sẽ không đủ tài nguyên cho việc phát triển sau này.

Tổng hợp.