Cách sử dụng Kim tự tháp giá trị để thu hút khách hàng

Kim tự tháp giá trị - Khi thương hiệu muốn hiểu giá trị cảm nhận của khách hàng

Các yếu tố của kim tự tháp giá trị là kết quả của một nghiên cứu được công bố trên tạp chí Harvard Business Review.

Kim tự tháp này xác định 30 khối yếu tố xây dựng phổ quát về giá trị của người tiêu dùng.

Nghiên cứu được thực hiện bởi các chuyên gia Eric Almquist, John Senior và Nicolas Bloch của công ty phân tích Marketing Bain & Company.

Nghiên cứu đã giúp minh họa cách người tiêu dùng đánh giá một sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể.

Khi cân nhắc các quyết định mua hàng, người tiêu dùng cân nhắc hai điều:

Giá cả và giá trị cảm nhận.

Giá cả thì rõ ràng và dễ định lượng, nhưng giá trị được cảm nhận của một sản phẩm cụ thể thường phụ thuộc vào từng khách hàng và có thể đặt ra thách thức cho các nhà tiếp thị.

Tuy nhiên, bằng cách sử dụng các yếu tố của kim tự tháp giá trị, các thương hiệu có thể hiểu được giá trị cảm nhận của người tiêu dùng bằng cách xác định nhu cầu của khách hàng và lần lượt xây dựng các thế hệ khách hàng trung thành trong tương lai.

Các yếu tố của kim tự tháp giá trị (Ảnh: Harvard Business Review).

Tương tự như tháp nhu cầu của Abraham Maslow, lý thuyết hóa cách thức đáp ứng nhu cầu thể chất và tâm lý ảnh hưởng đến hành vi của con người, các yếu tố của kim tự tháp giá trị xác định các giá trị cốt lõi ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng.

Bằng cách tận dụng sự kết hợp đúng đắn của các khối giá trị, các doanh nghiệp có thể cải thiện lòng trung thành của khách hàng, tạo ra sự tăng trưởng doanh thu bền vững và tác động đến người tiêu dùng tiềm năng.

Các yếu tố trong kim tự tháp giá trị - 30 yếu tố, 4 nhóm chính

Theo hình khối của kim tự tháp, có thể thấy 30 yếu tố giá trị được chia làm 4 nhóm chính:

Ở dưới cùng của kim tự tháp là các yếu tố chức năng, sau đó là yếu tố cảm xúc, yếu tố thay đổi cuộc sống và cuối cùng là tác động xã hội.

- Các yếu tố chức năng

Các yếu tố chức năng là những yếu tố làm tăng sự thuận tiện, giảm bớt các điểm khó khăn và hấp dẫn về sự đa dạng hoặc giá trị thẩm mỹ của chúng.

Các yếu tố chức năng trong các yếu tố của kim tự tháp giá trị là:

Tiết kiệm thời gian, đơn giản hóa, kiếm tiền, giảm rủi ro, tính tổ chức, tích hợp, kết nối, thông báo, giảm nỗ lực, tránh phức tạp, giảm chi phí, chất lượng, đa dạng và hấp dẫn cảm quan.

Phong cách tối giản thỏa mãn nhu cầu giá trị thiết yếu của nhiều khách hàng (Ảnh: Unsplash).

- Các yếu tố cảm xúc

Các yếu tố trong danh mục này tập trung vào việc sản phẩm hoặc dịch vụ khiến khách hàng cảm thấy như thế nào.

Các yếu tố cảm xúc trong các yếu tố của kim tự tháp giá trị là:

Giảm bớt lo lắng, phần thưởng cho tôi, giá trị huy hiệu (thứ thể hiện việc đạt được một địa vị cụ thể), sức khỏe, sự hoài cổ, thiết kế, giá trị trị liệu, niềm vui, sự hấp dẫn và cung cấp khả năng tiếp cận.

Yếu tố hấp dẫn là một trong những nhu cầu của khách hàng hiện đại (Ảnh: Unsplash).

- Các yếu tố thay đổi cuộc sống

Các yếu tố thay đổi cuộc sống có khả năng biến đổi cuộc sống của người tiêu dùng theo một cách nào đó.

Khách hàng có thể chọn mua một sản phẩm hoặc dịch vụ vì nó giúp họ:

Tự hoàn thiện bản thân, tạo động lực, mang lại cho họ hy vọng, giúp họ liên kết với một cộng đồng hoặc có thể là vật gia truyền để truyền lại cho các thế hệ tương lai.

Các sản phẩm Organic tốt cho sức khỏe đang được đông đảo người tiêu dùng yêu thích là một minh chứng (Ảnh: Unsplash).

- Yếu tố tác động xã hội

Ở trên cùng của kim tự tháp là danh mục tác động xã hội, bao gồm một giá trị duy nhất là: sự vượt trội của bản thân.

Điều này đề cập đến một sản phẩm hoặc dịch vụ không chỉ thay đổi cuộc sống mà còn có khả năng mang lại lợi ích cho người khác hoặc thay đổi thế giới theo một cách nào đó.

Một chiếc điện thoại tốt mang lại cảm giác được khẳng định bản thân cho khách hàng (Ảnh: Unsplash).

Cách sử dụng các yếu tố giá trị trong kinh doanh - Thu hút khách hàng hiệu quả

Hiểu các yếu tố của giá trị có thể giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu của khách hàng, cho phép thương hiệu thu hút họ hiệu quả hơn.

Các yếu tố của kim tự tháp giá trị là một công cụ tiếp thị xác định các yếu tố chính mà khách hàng coi trọng khi chọn mua hàng hóa và dịch vụ.

Các công ty có thể tận dụng công cụ này để cải thiện trải nghiệm của khách hàng, nhắm mục tiêu nhân khẩu học cụ thể và tăng đề xuất giá trị của thương hiệu.

Cụ thể, đây là 3 cách doanh nghiệp có thể vận dụng các yếu tố giá trị vào chiến dịch Marketing:

- Nhắm mục tiêu với nhiều yếu tố.

Một sản phẩm hoặc dịch vụ thường thỏa mãn nhiều yếu tố trên kim tự tháp giá trị.

Một khách hàng có thể mua một chiếc áo khoác vì nó giữ ấm cho họ, khiến họ cảm thấy dễ chịu, đóng vai trò như một biểu tượng địa vị và vì công ty quyên góp một phần lợi nhuận cho tổ chức từ thiện.

Nhắm mục tiêu với các yếu tố mới mang lại cho khách hàng nhiều lý do hơn để chọn sản phẩm thay vì sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.

Mỗi một sản phẩm có thể được người tiêu dùng chọn vì nhiều nhu cầu khác nhau (Ảnh: Unsplash).

- Lưu ý những người tiêu dùng khác nhau tập trung vào các yếu tố khác nhau.

Một phụ huynh bận rộn có thể chọn đi đến cửa hàng tạp hóa vì nó gần nhà.
Một sinh viên Đại học thì sẽ chọn lý do là họ có thể nhận được thẻ phần thưởng giúp họ tiết kiệm tiền.
Một vận động viên có thể nghĩ rằng họ tìm thấy đồ uống Protein chất lượng tốt nhất ở đó.

Các khách hàng khác nhau có những ưu tiên khác nhau.

Vậy nên, doanh nghiệp có thể quyết định nhắm mục tiêu vào một nhu cầu lớn lớn hoặc đi sâu hơn vào một thị trường ngách.