Khi thương mại điện tử phủ sóng khắp các thị trường bán lẻ, các doanh nghiệp, thương hiệu dần chuyển dòng từ mô hình kinh doanh B2B (business to business) sang mô hình DTC (direct to customer) và đạt được những kết quả vượt mong đợi.

Đây là dấu mốc không chỉ tác động đến ngành bán lẻ mà còn tác động đến toàn bộ quá trình mua hàng của người tiêu dùng trên các ngành. Trên hết, thành công từ những thương hiệu DTC đều ẩn chứa những bài học đắt giá.

Đôi nét về DTC

DTC (Direct to customer) – là hình thức bán hàng trực tiếp, hay có thể được hiểu là hoạt động bán sản phẩm, dịch vụ từ người bán đến thẳng người tiêu dùng thông qua website, cửa hàng chính hãng mà không cần quảng cáo, tiếp thị qua các kênh trung gian như nhà phân phối, đại lý.

D2C không còn là xu hướng mới nữa, mà nó trở thành một giải pháp toàn diện cho các doanh nghiệp trong việc tiết kiệm chi phí, rút ngắn thời gian quảng bá sản phẩm đến người tiêu dùng dựa trên yếu tố trực tiếp mà nó mang lại.

Nhờ áp dụng mô hình DTC, các doanh nghiệp vận chuyển hàng hóa trực tiếp đến người tiêu dùng một cách nhanh chóng với mức giá rẻ hơn rất nhiều so với mô hình truyền thống vì không phải thông qua các trung gian đại lý phân phối nhỏ lẻ khác.

null D2C không còn là xu hướng mới nữa, mà nó trở thành một giải pháp toàn diện cho các doanh nghiệp.


Ngoài ra, việc bán hàng trực tiếp giúp doanh nghiệp có thể giao lưu trực tiếp với khách hàng thông qua các website, cửa hàng chính hãng.

Từ đó thu thập được những dữ liệu chi tiết về khách hàng, để đưa ra những chiến lược hiệu quả gia tăng trải nghiệm mua sắm của khách hàng, điều này cũng là lợi thế của các thương hiệu trong việc truyền thông điệp sản phẩm trực tiếp đến người tiêu dùng.

Trong vòng 2, 3 năm gần đây những công ty hàng đầu thế giới đang áp dụng chiến lược bán hàng trực tiếp – DTC. Điển hình là Nike - một nhãn hiệu trang phục thể thao nổi tiếng, hay các thương hiệu công nghệ như Apple, Dell,...

Từ những thành công vang dội đó, luôn có những bài học ẩn chứa đằng sau các thương hiệu DTC.

Bài học "Xây dựng kết nối từ câu chuyện thương hiệu"

Trong một thị trường ngày càng cạnh tranh, các xu hướng, mô hình kinh doanh đa dạng, người tiêu dùng cũng ngày càng khắt khe hơn trong việc lựa chọn những sản phẩm tiêu dùng.

Khách hàng không chỉ lựa chọn sản phẩm dựa trên dịch vụ, chất lượng, trải nghiệm mua hàng, mà còn quan tâm đến những vấn đề mang tính xã hội và nhân văn xoay quanh sản phẩm. Đó là lúc các thương hiệu bắt đầu kể những câu chuyện về sản phẩm.

Marketing Insider Group mô tả cách kể chuyện thương hiệu là việc sử dụng một câu chuyện kể để kết nối thương hiệu với khách hàng, với trọng tâm là liên kết những gì doanh nghiệp đại diện với những giá trị mà doanh nghiệp chia sẻ với khách hàng.

Trong thời điểm nền kinh tế thế giới thế giới suy sụp vì COVID-19, Nike vẫn tung ra bộ sưu tập giày sneaker mới mang tên “Nike Space Hippie” vận dụng tài tình câu chuyện thương hiệu để quảng cáo sản phẩm này.

null Sản phẩm Space Hippie của Nike.


Với Space Hippie, Nike khai thác câu chuyện không gian bền vững với khẩu hiệu “This is Trash” (Đây là rác).

4 đôi sneaker mới của bộ sưu tập này thực sự được tạo ra từ những nguyên liệu tái chế/rác: phần đế từ cao su Nike Grind (15%) và vật liệu bọt tái chế, phần thân giày từ chai nhựa, nguyên liệu áo thun và nhiều rác loại rác thải công nghệ khác.

Thậm chí hộp giày cũng là vật liệu in lại bằng mực thực vật.

Lấy cảm hứng từ câu chuyện không gian bền vững, Space Hippie tạo không gian riêng để khách hàng có thể ướm thử lên chính bản thân họ. Từ đây, có thể thấy rằng Nike đã tạo ra một câu chuyện mà khách hàng có thể tự đặt mình vào câu chuyện, đồng thời cũng đóng vai trò là người kể chuyện.

Bằng cách chọn Space Hippie, khách hàng ý thức rõ ràng về việc bảo vệ môi trường. Mang đôi giày Space Hippie, khách hàng sẽ trở thành những anh hùng thực thụ.

Bài học "Xây dựng lòng tin bằng các chiến thuật tiếp thị cộng đồng"

Để các thương hiệu kể câu chuyện sản phẩm đi vào lòng người tiêu dùng thì bài toán đầu tiên mà mỗi doanh nghiệp D2C đều phải giải quyết đó là duy trì mối quan hệ và xây dựng lòng tin với khách hàng.

Trong thời đại bùng nổ của thị trường, việc chăm sóc khách hàng chưa bao giờ quan trọng hơn thế. Khách hàng là chìa khóa để doanh thu tăng trưởng.

Đồng cảm với khán giả là chìa khóa cho bất kỳ bản sắc thương hiệu thành công nào, nhưng với Outdoor Voices - thương hiệu thời trang thể thao ngoài trời, khiến khách hàng cảm giác được chú ý và lắng nghe là giá trị cốt lõi.

null Outdoor Voices khuyến khích khách hàng chia sẻ những những trải nghiệm sản phẩm thông qua việc sử dụng hashtag #doingthings trên instagram.


Thương hiệu Outdoor Voices khuyến khích khách hàng chia sẻ những những trải nghiệm sản phẩm thông qua việc sử dụng hashtag #doingthings trên instagram.

Bằng cách này Outdoor Voices tập hợp mạng lưới khách hàng rộng lớn, từ mạng lưới này có thể tạo nên lòng tin với thương hiệu. Đồng thời, chiến dịch này cũng giúp Outdoor Voices nắm bắt được trải nghiệm của người tiêu dùng với sản phẩm.

Ngoài ra, thương hiệu này cũng xây dựng một cộng đồng gồm những người theo dõi tận tụy đã giúp cho Outdoor Voices phát triển. Haney - nhà sáng lập của Outdoor Voices tin rằng việc kết nối thương hiệu với khách hàng ngoại tuyến - trong thế giới bị lãng quên là điều hoàn toàn “cần thiết”.

Bài học "Nắm bắt những điểm độc đáo làm nên thương hiệu"

Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệp DTC trong nước, “độc đáo” là thỏi nam châm thu hút người tiêu dùng của các thương hiệu. Từ đây các doanh nghiệp dựa trên USP (Unique Selling Point) để tạo dấu ấn đến khách hàng.

USP là một phần thiết yếu để Marketing hiệu quả, được phần lớn các doanh nghiệp sử dụng hiện nay. USP có thể được thể hiện dưới dạng các câu slogan, tagline mang thông điệp độc đáo.

Đơn cử như, Nike với câu slogan 30 năm ngắn gọn “Just Do It” ( Cứ làm đi) đã thật sự gây ảnh hưởng lớn ngay từ khi nó xuất hiện cho đến thời điểm hiện tại.

Câu slogan của Nike khuyến khích mọi người hãy thử làm bất cứ điều gì khi mình có thể.

null Just do it - câu nói nổi tiếng gắn liền với thương hiệu Nike.


Từ đó ta có thể thấy được USP chính là yếu tố để Nike chinh phục khách hàng suốt 3 thập kỷ.

Để làm nổi bật USP của mình, các doanh nghiệp cần phải tiến hành nghiên cứu thị trường, tìm ra nhóm khách hàng mục tiêu từ đó bằng câu chuyện thương hiệu, cộng đồng khách hàng mục tiêu đó, các doanh nghiệp có thể xây dựng một bản sắc, cá tính riêng cho thương hiệu của mình.

Như Ngọc