Bán hàng trên mạng xã hội - Chìa khóa dẫn tới lợi thế cạnh tranh

Đã có rất nhiều giáo sư, học giả và các nhà nghiên cứu chỉ ra rằng chiến lược phù hợp nhất hiện tại nên dựa vào lợi thế cạnh tranh nhất thời.

Về cơ bản, công ty cần nắm bắt cơ hội, khai thác chúng và sau đó nhanh chóng tiến lên khi cơ hội đã cạn kiệt.

Cơ hội nhất thời ám chỉ việc một công ty đang đạt được lợi thế trong khi các đối thủ cạnh tranh của họ thì không.

Vậy làm sao để tận dụng những khoảnh khắc như vậy cũng như cách áp dụng chúng vào cơ hội bán hàng trên mạng xã hội như thế nào?

Các giai đoạn phát triển của một xu hướng

Trong cuốn sách “Chiến Lược Marketing Cho Thị Trường Công Nghệ”, tác giả Geoffrey Moore có đề cập tới khoảng cách giữa những người tiên phong, người sáng tạo ra bất kỳ công nghệ nào và thị trường đại chúng.

Geoffrey Moore, nhà lý thuyết tổ chức, tư vấn quản lý và tác giả của nhiều đầu sách nổi tiếng từ Hoa Kỳ.

Những người sẵn sàng thử công nghệ mới là những người chấp nhận rủi ro, trong khi phần còn lại vẫn còn e ngại về nó.

Những người đi tiên phong và các nhà sáng tạo phải chấp nhận rủi ro cao nhưng nếu thành công và công việc kinh doanh của họ chọn trở nên phổ biến hơn thì phần thưởng sẽ là lợi nhuận rất lớn.

Ai nắm bắt được cơ hội sớm sẽ thắng đậm còn những người chậm chân hơn chỉ nhận được ít hay thậm chí không có tí lợi ích nào cả.

Trước khi nói về bán hàng trên mạng xã hội, hãy cùng tìm hiểu xem điều nên làm với xu hướng này là gì và khoảng thời gian thích hợp để bắt đầu.

Các bài học nhãn tiền

Trước tiên, bạn phải nhận ra rằng mỗi xu hướng đều có lộ trình riêng của nó.

Ví dụ như khi mạng internet bắt đầu được thương mại hóa vào thập niên 90 của thế kỷ trước.

Vào thời điểm đó, có nhiều doanh nghiệp chỉ ngồi yên và theo dõi vì họ không thể nắm bắt được toàn bộ tác động của xu hướng mới nổi này.

Nhưng ở thời điểm hiện tại, mạng internet lại đang trở thành “mặt hàng thiết yếu" - thứ không thể thiếu của thế giới hiện đại trong cuộc sống hàng ngày.

Vào năm 1991, trên toàn thế giới có 1 triệu người sử dụng Internet, nhưng con số này tăng lên đến 77 triệu chỉ sau 5 năm và biến mạng internet thành chuẩn mực.

Khi một xu hướng xuất hiện và bắt đầu tạo ảnh hưởng, việc cần làm là chủ động tận dụng cơ hội này nếu không thì doanh nghiệp sẽ mãi chỉ là kẻ đi sau và điều này thực sự đã dẫn đến sự sụp đổ của một vài thương hiệu nổi tiếng.

Trường hợp tiếp theo là Kodak, thương hiệu nổi tiếng với máy ảnh phim analog, công ty này từng nắm giữ gần 70% thị phần máy ảnh phim vào những năm 1970.

Máy ảnh phim Kodak từng nổi tiếng một thời nhưng cũng nhanh chóng trở thành “quá vãng”.

Dù đã tiên đoán trước được tương lai của máy ảnh kỹ thuật số và thậm chí còn tạo ra cái đầu tiên vào năm 1975, nhưng mãi đến tận 2001 thì Kodak mới bắt đầu bán chúng đại trà.

Kodak đã phán đoán sai tốc độ của xu hướng này và bám víu quá lâu vào thứ từng là lợi thế cạnh tranh bền vững của mình - máy ảnh phim analog.

Kết quả là hãng đã không thể tận dụng xu hướng thay đổi của ngành và dấu chấm hết cho Kodak là chiếc đơn phá sản vào năm 2012.

Do đó, phát hiện một xu hướng là chưa đủ mà doanh nghiệp cần phải biết tốc độ của nó để hành động khi vẫn còn cơ hội.

Vậy nếu thành công trong việc đi đầu xu hướng thì sẽ như thế nào?

Có thể lấy Walgreens, chuỗi bán lẻ thuốc lớn nhất tại Mỹ làm câu trả lời.

Công ty đã tự phá vỡ mô hình kinh doanh của mình vào năm 2008 vì nhận thấy sự thay đổi của ngành chăm sóc sức khỏe.

Một cửa hàng bán lẻ của Walgreens được đặt tại Mỹ.

Vào thời điểm đó, Walgreens hiểu rằng kỉ nguyên số sẽ tới và họ bắt đầu áp dụng những chiến lược lấy kĩ thuật số làm trung tâm.

Đồng thời họ cũng phát triển bộ phận kỹ thuật số từ một nhóm nhỏ thành nơi bao gồm hàng trăm nhân viên tại bốn văn phòng trên toàn thế giới.

Để vượt qua “vực thẳm”, Walgreens phải cân bằng hai điều là trở thành người dẫn đầu trong các lĩnh vực mới nổi, ví dụ như thiết bị di động, và hiện đại hóa các thuộc tính của nó.

Kết quả là giờ họ có hơn 14 triệu lượt truy cập hàng tuần vào các tài sản kỹ thuật số của mình trên các nền tảng web, điện thoại di động và máy tính bảng.

Ứng dụng di động của Walgreens chiếm khoảng 40% lưu lượng truy cập kỹ thuật số và các tính năng như Refill by Scan hay QuickPrints chứng minh rằng công nghệ có thể thay đổi cả một doanh nghiệp.

Walgreens đã vượt qua “vực thẳm” nhờ nhanh chóng đón đầu các xu hướng sớm nhất đồng thời có đủ can đảm để hành động theo chúng và liên tục đổi mới.

Sự chuyển mình của công việc bán hàng

Cũng như chăm sóc sức khỏe, công việc bán hàng cũng đang thay đổi để đáp ứng nhu cầu của một thế giới kỹ thuật số với ngày càng nhiều thông tin và người mua hơn.

Người kiểm soát giờ là người tiêu dùng chứ không còn là người bán như trước đây.

Người mua thích truy cập thông tin một cách tùy ý và do đó cơ cấu quyền lực người mua giữa người bán đòi hỏi doanh nghiệp thay đổi tư duy một cách toàn diện và sẵn sàng tiếp nhận các phương pháp thành công mới.

Ngày càng nhiều công ty đang tìm kiếm thành công bằng cách áp dụng bán hàng qua mạng xã hội hay nói cách khác là thúc đẩy doanh số bán hàng bằng mạng xã hội.

Xu hướng và cách tiếp cận này đang thay đổi bộ mặt bán hàng theo hướng tốt hơn bằng cách cải thiện toàn bộ quy trình cho cả người mua và người bán.

Dù đã có rất nhiều doanh nghiệp áp dụng bán hàng qua mạng xã hội và thành công, vẫn có nhiều người chưa sẵn sàng thay đổi.

Tất nhiên là họ đã và đang thành công với cách làm của chính mình hiện giờ, nhưng cũng như các ví dụ ở trên, việc chống lại sự thay đổi sẽ thể dẫn tới những kết quả rất tệ dù có đang dẫn đầu thị trường.

Chính vì việc ngại thay đổi mà việc bán hàng qua mạng xã hội hiện chưa được áp dụng nhiều dù người mua ngày nay hoàn thành 70% giao dịch mua hàng trước khi liên hệ với nhân viên bán hàng.

Thời đại kỹ thuật số khiến việc nắm bắt và kết hợp bán hàng trên mạng xã hội vào quy trình bán hàng là cần thiết nếu không muốn doanh số sụt giảm.

Áp dụng bán hàng qua mạng xã hội cho doanh nghiệp

Với bất kỳ sáng kiến kinh doanh nào, điều cần làm là đo lường kết quả để xác định xem khoản đầu tư có thu được lợi nhuận hay không.

Do đó, chỉ số bán hàng trên mạng xã hội (SSI) từ LinkedIn được sinh ra để giúp doanh nghiệp đánh giá mức độ thành công của các hoạt động trên mạng xã hội và đảm bảo rằng mình đang đi đúng hướng.

4 yếu tố của SSI giúp lãnh đạo đo lường hiệu quả hoạt động của từng đại diện bán hàng và cả bộ phận.

Từ 4 yếu tố trên, chủ doanh nghiệp có thể đánh giá hiệu suất bán hàng trên thang điểm 0-100 với 25 điểm cho từng yếu tố.

Chỉ số này thể hiện rằng bán hàng trên mạng xã hội đã chuyển sang nhóm chấp nhận sớm, qua đó các nhà lãnh đạo vẫn có thể bắt kịp xu hướng này và thu lại được nhiều lợi ích lớn.

SSI được xây dựng theo hành vi của những người thành công trong việc bán hàng trên nền tảng LinkedIn.

Một quan niệm sai lầm của những người mới sử dụng mạng xã hội để bán hàng là hãy hoạt động tích cực và khách hàng tiềm năng sẽ đến.

Thực ra lý do đằng sau hành động mới quyết định sự thành công chỉ không phải chỉ riêng việc hoạt động nhiều.

Để áp dụng thành công bán hàng trên mạng xã hội, doanh nghiệp cần tiếp cận nó một cách có mục đích và cần nhớ rằng việc chuyển đổi không thể diễn ra chỉ trong một sớm một chiều.

Việt Hiếu, lược dịch từ LinkedIn.