“Là những người đi đầu, hãy cam kết và đặt cược sự nghiệp nếu bạn tin vào bán hàng qua mạng xã hội.” – Mike Gamson, Phó Chủ tịch Cấp cao về Giải pháp Toàn cầu LinkedIn.

Phó Chủ tịch Giải pháp Bán hàng Mike Derezin và Mike Gamson đã có một cuộc trò chuyện để khám phá cách các nhóm bán hàng của LinkedIn bán hàng trên mạng xã hội.

Khái niệm lợi thế cạnh tranh nói về việc tận dụng những cơ hội lớn có thể thực sự thay đổi lịch sử công ty.

Khi công ty LinkedIn Talent Solutions (Giải pháp Nhân tài LinkedIn) bắt đầu vào năm 2009, ông đã cố gắng hết sức để làm cho nó thành công. Ông đã làm gì và lý do vì sao?

Thời điểm đó, tôi đang lãnh đạo một tổ chức và chúng tôi đã nhìn thấy rõ cơ hội vì chúng tôi đã ở gần nó.

Chúng tôi cảm nhận có một sự chuyển dịch trên thế giới.

Xu hướng này cho chúng tôi khả năng tìm kiếm và tương tác với các ứng viên thụ động.

Họ là người đã làm việc ở một nơi khác nhưng có thể tìm được một công ty phù hợp hơn để sống hết mình với đam mê.

Một trong những giá trị của LinkedIn là chấp nhận rủi ro thông minh. Tại sao điều đó lại quan trọng?

Chúng tôi tin rằng chấp nhận rủi ro là một phần lớn giúp các công ty công nghệ nói riêng và các công ty nói chung có thể thành công.

Nhưng làm sao biết được rủi ro nào đáng được chấp nhận?

Nền tảng (framework) là gì? Làm cách nào áp dụng vào thực tế? Để trả lời điều này, chúng tôi đã phát triển một framework với ba khía cạnh:

Đánh giá những thuận lợi và bất lợi

Chúng ta sẽ được gì nếu mọi thứ vận hành tốt và sẽ mất gì nếu nó diễn ra không tốt?

Không có một tỉ lệ đúng đắn.

Tại LinkedIn, chúng tôi muốn có ít nhất 3 thuận lợi trên 1 bất lợi. Nếu không thì không đáng để chấp nhận rủi ro.

Khả năng xảy ra giá trị kỳ vọng của kết quả

Chúng tôi nhìn vào những điểm thuận lợi và khả năng xảy ra của nó.

Giả sử nghĩ về tờ vé số 1$. Nếu bạn thắng một triệu đô cho một đô đầu tư thì rõ ràng lợi thế lớn hơn rất nhiều so với bất lợi.

Nhưng khả năng xảy ra kết quả đó lại cực thấp.

Sự cân bằng trong danh mục đầu tư

Nếu bạn đang theo nhiều dự án hoặc một dự án lớn khác thì danh mục đầu tư có thể mất cân bằng nếu bạn mạo hiểm với rủi ro lớn.

Có những phi vụ rủi ro lớn nào mà ông từng thực hiện?

Tôi sẽ chia sẻ về một dự án thất bại và một dự án đang được thực hiện.

Dự án thất bại ở Talent Solutions, doanh nghiệp đầu tiên và lớn nhất của chúng ta. Chúng tôi đã đã có một ý tưởng lớn.

Nguồn kinh doanh số một của hầu hết các công ty là môi giới. Để việc môi giới diễn ra hiệu quả, bạn cần có hiểu biết về mạng lưới bên ngoài của mình, những công việc có sẵn tại công ty và khả năng phù hợp với những điều đó.

Chúng tôi nghĩ công ty có thể dựa trên ý tưởng này để xây dựng thành một sản phẩm, nhưng chúng tôi đã không tính đến quy trình làm việc của khách hàng và công nghệ họ đang sử dụng.

Sự nhìn nhận sai lầm này đã dẫn đến thất bại trong việc đưa ý tưởng lớn này ra thị trường.

Một dự án rủi ro thông minh đang diễn ra là thương vụ mua lại lớn nhất trong lịch sử với Lynda.com, công ty hàng đầu trong lĩnh vực điện tử.

Điều này đóng góp một phần vào những gì chúng tôi đang cố gắng hoàn thành trong 10 năm tới: ý tưởng về biểu đồ kinh tế.

LinkedIn đã tạo ra một nền tảng giúp mọi người khai thác giá trị mạng lưới chuyên nghiệp của họ và phát triển cơ sở hạ tầng có thể lập bản đồ các mối quan hệ.

“Điều gì sẽ xảy ra nếu chúng ta có thể mở rộng biểu đồ chuyên nghiệp này thành một biểu đồ kinh tế bằng cách biểu thị kỹ thuật số mọi cơ hội kinh tế trên thế giới như các kỹ năng cần thiết; hồ sơ công ty và hồ sơ nghề nghiệp của mỗi người trong số khoảng 3,3 tỷ người trong lực lượng lao động toàn cầu?” 

“Điều gì sẽ xảy ra nếu chúng ta có thể biểu thị kiến thức chuyên môn của các cá nhân và công ty đó lên biểu đồ?” 

LinkedIn có cơ sở dữ liệu kỹ năng và cơ sở dữ liệu giáo dục khổng lồ nhờ các tổ chức trên khắp thế giới liên tục chia sẻ và cập nhật nội dung trên nền tảng.

Thứ chúng ta thiếu là khả năng giúp thành viên có được các kỹ năng cần thiết để sẵn sàng cho công việc thăng tiến. Lynda.com là một bước đi theo hướng đó.

Tôi hy vọng một ngày nào đó chúng ta có thể nhìn lại và nói rằng việc mua lại Lynda.com là một rủi ro thông minh thành công.

Ông nói về tầm quan trọng của văn hóa làm việc. LinkedIn đã làm thế nào để biến văn hóa thành lợi thế cạnh tranh trong công ty và tổ chức bán hàng?

Chúng tôi đã phê duyệt và đưa ra năm giá trị văn hóa và sáu nguyên lý. 

Chúng tôi cảm nhận văn hóa của mình mạnh mẽ đến mức đó là điều đầu tiên chúng tôi nói đến khi phỏng vấn một ứng viên. 

Chúng tôi sử dụng nó như một bài kiểm tra để xem liệu ai đó có phát triển tốt trong môi trường công ty này không. 

Văn hóa trở thành một lợi thế cạnh tranh khi đội ngũ chúng tôi thu hút thêm nhiều tài năng tuyệt vời hơn.

Ngoài ra, chúng tôi cho phép các nhân viên trên toàn cầu được trao quyền tự chủ hơn, miễn là mọi người đưa ra quyết định đúng đắn dựa trên các giá trị và văn hóa của công ty.

Nhiều người trong chúng ta có lẽ rất tự hào về văn hóa của mình, nhưng làm cách nào để biến nó thành hiện thực?

Theo Kofman, trách nhiệm của nhà lãnh đạo liên quan đến văn hóa là thiết lập tiêu chuẩn, chứng minh tiêu chuẩn và yêu cầu những người khác phải chịu trách nhiệm về tiêu chuẩn.

Nếu một nhà lãnh đạo không thể hiện được tiêu chuẩn đó thì khả năng lãnh đạo của họ sẽ bị suy yếu.

Cần thể hiện điều đó hàng ngày, trong các cuộc trò chuyện và trong việc ra quyết định của bạn.

Lý do nào khiến ông hào hứng ra mắt và muốn tham gia các hoạt động của Sales Solutions?

Nhưng chúng tôi cần tạo ra giá trị cho các chuyên gia bán hàng mà không làm giảm trải nghiệm của khách hàng tiềm năng, các thành viên của chúng tôi.

Chúng tôi bắt đầu bằng việc đặt mình vào vị trí khách hàng và tấn công một trong những phần tồi tệ nhất của mua và bán: gọi điện thoại ngẫu nhiên.

Chúng tôi nghĩ, "Điều gì sẽ xảy ra nếu chúng tôi có thể giảm bớt và dần loại bỏ nhu cầu gọi điện ngẫu nhiên bằng cách tạo ra một hệ thống hiệu quả hơn, hấp dẫn hơn về mặt kinh tế và tạo ra trải nghiệm tốt hơn cho cả hai bên?"

Chính nguồn gốc của ý tưởng này đã cho phép chúng tôi thay đổi các cuộc trò chuyện và ra mắt doanh nghiệp Sales Solutions.

Công ty đang giúp nhóm bán hàng của mình bán hàng trên mạng xã hội như thế nào và ông sẽ đưa ra lời khuyên gì về việc thiết lập các tiêu chuẩn?

Một trong những rào cản lớn nhất của nhà lãnh đạo bán hàng là hầu hết các nhân viên trong nhóm không chắc chắn về khả năng sẵn sàng giúp đỡ của bạn.

Nhiều người có thể cảm thấy vấn đề của họ không đủ lớn để làm phiền thời gian của bạn.

Do đó hãy cho nhóm bán hàng của bạn biết cách thức và thời điểm họ có thể nhờ bạn giúp đỡ.

Ông có lời khuyên nào cho những người đang đối mặt với sự biến đổi trong việc bán hàng trên mạng xã hội?

Tìm ra cách bạn có thể thể hiện niềm tin đó và biến nó thành thứ có giá trị cho công ty trước khi phần lớn người khác nắm bắt được.

Bằng cách đó, bạn có thể nhận ra toàn bộ lợi ích của việc bắt đầu sớm.

 Linz Nguyen, lược dịch từ LinkedIn.