Theo những tin đồn trên thị trường B2B, Account-Based Marketing (ABM – chiến lược marketing dựa trên tài khoản) từng được một số công ty lớn sử dụng nhằm đến vài khách hàng “cỡ bự”. 

Kết quả khảo sát hiện trạng ABM trên thế giới gần đây cho thấy hơn 90% doanh nghiệp tiếp thị nhận biết rõ giá trị của ABM.

Ngoài ra, sẽ có hơn 60% các công ty có kế hoạch khởi động một chiến dịch ABM trong năm 2022.

Tuy nhiên, tiếp thị dựa trên tài khoản vẫn còn là khái niệm mới mẻ đối với nhiều doanh nghiệp.

Marketing dựa trên tài khoản

Đối với doanh nghiệp B2B (Business to Business)

B2B marketing chính là hình thức tiếp thị hướng đến đối tượng là doanh nghiệp và tổ chức. Hay đối tượng mục tiêu chính là những người đại diện, thay mặt cho doanh nghiệp họ ra quyết định mua sản phẩm, dịch vụ.

Marketing dựa trên tài khoản (ABM - Account Based Marketing) là chiến lược B2B tập trung các nguồn lực bán hàng và marketing vào các tài khoản mục tiêu trong một thị trường cụ thể. 

Các sàn thương mại điện tử bám sát theo mô hình B2B.

Đối với các doanh nghiệp B2B, tài khoản được xác định ở đây có thể là tài khoản khách hàng hoặc công ty, hay một doanh nghiệp “cỡ bự" thay vì một người mua hàng.

Đối với doanh nghiệp B2C (Business to Customer)

Doanh nghiệp B2C đáp ứng nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ cho người tiêu dùng. B2C marketing là những chiến lược tiếp thị hướng đến đối tượng là người tiêu dùng (Khách hàng cá nhân).

Facebook, Instagram hay những trang MXH là những mô hình B2C dựa trên cá nhân, cộng đồng.

Chính vì vậy, ABM trong B2C chính là đối tượng cá nhân khách hàng, người tiêu dùng, lượng tài khoản users trên website hay những cá nhân mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Nhìn chung, khác với các chiến dịch marketing rộng lớn chạm đến số lượng khách hàng tiềm năng lớn nhất có thể, chiến lược ABM tập trung nguồn lực cho danh sách khách hàng dựa trên một tập hợp các tài khoản cụ thể đã được xác định. 

Sau đó, marketing tập trung tất cả các nguồn lực, ngân sách và chiến dịch của họ vào danh sách tài khoản mục tiêu rất cụ thể đó để hỗ trợ trực tiếp cho việc bán hàng. 

Tầm quan trọng của Marketing dựa trên tài khoản đối với doanh nghiệp

ABM tập trung vào nỗ lực tiếp thị và thúc đẩy bán hàng cho một vài đối tượng cụ thể. 

Ưu điểm của nó là cho phép doanh nghiệp cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng dễ dàng hơn, từ đó gia tăng tỷ lệ chuyển đổi. 

Hiện tại, vai trò của ABM đã được nhìn nhận đúng đắn nhờ khả năng giữ chân khách hàng hiệu quả, tạo ra sự phối hợp nhuần nhuyễn giữa bộ phận tiếp thị và bán hàng để tập trung vào việc cải thiện mối quan hệ khách hàng. 

Mục tiêu quan trọng của ABM là đồng nhất hóa nhân viên tại một công ty cụ thể đang nghiên cứu sản phẩm và dịch vụ nhằm giúp tùy chỉnh các chương trình bán hàng và thông điệp marketing để đáp ứng nhu cầu của người mua và người có ảnh hưởng tại công ty đó. 

Trong quá khứ, một chiến lược ABM rất tốn kém vì điều này đòi hỏi rất nhiều công việc và nhiều bộ phận có các tác vụ cần phải được thực hiện thủ công.

Tuy nhiên, ngày nay, bất kỳ công ty nào sử dụng công nghệ tự động hóa marketing và phần mềm quản trị quan hệ khách hàng (CRM) đều có thể tự động hóa phần lớn các công việc tẻ nhạt và tốn thời gian.  

Những công việc này liên quan đến khai thác dữ liệu khách hàng tiềm năng và cá nhân hóa thông điệp marketing để đáp ứng các nhu cầu cụ thể của các tài khoản mục tiêu đã được xác định. 

Ngoài các quảng cáo truyền thống qua email, điều này còn liên quan đến việc tạo và chia sẻ thông tin liên quan đến doanh nghiệp của khách hàng tiềm năng và các giai đoạn trong hành trình của người mua, một khái niệm được gọi là content marketing. 

Ngày nay, CRM giúp doanh nghiệp tự động hóa phần lớn các công việc tẻ nhạt và tốn thời gian.

Một trong những lợi ích của chiến lược ABM là giúp nhà cung cấp dễ dàng xem công ty chi tiền vào marketing như thế nào để gặt hái được doanh số và doanh thu sớm nhất. 

Dựa vào việc điều chỉnh các nguồn lực marketing và bán hàng, và nhắm mục tiêu vào tài khoản đã đủ điều kiện, sẽ tạo thêm được một lợi ích là: 

Các nhà tiếp thị bắt đầu hòa cùng một “tần số” với đại diện bán hàng khi mà họ sẽ tập trung vào việc làm thế nào để đưa khách hàng tiềm năng tới quầy thanh toán và tạo ra doanh thu. 

Xu hướng Marketing này được dự đoán là đạt hiệu quả và sẽ rất thịnh hành vào năm 2022 vì ABM mang đến nhiều giá trị cho các công ty trong các khía cạnh bao gồm:

Truyền cảm hứng cho khách hàng bằng nội dung hấp dẫn, xác định các liên hệ cụ thể (chức danh, thị trường, công ty,…. hay điều chỉnh các chiến lược tiếp thị bằng chiến lược tài khoản.

Ví dụ, một trong những bước tiến đột phá của Netflix là sử dụng Trí tuệ nhân tạo AI (Artificial Intelligence) để khám phá các khía cạnh mới về hành vi của người dùng và đưa ra các quyết định tiếp thị chiến lược. 

Với những dữ liệu thu thập được từ người dùng đã có từ trước, họ đã sử dụng chúng để tạo ra các chương trình phù hợp với insight của từng người dùng.

Netflix đã thành công với chiến lược dữ liệu hoá và cá nhân hoá.

Những điều cần biết khi ứng dụng tiếp thị dựa trên tài khoản

1. Nhắm mục tiêu khách hàng lý tưởng của bạn

Bước đầu tiên để thực hiện chiến lược ABM đó là xây dựng danh sách tài khoản mục tiêu, đó là các công ty mà chúng ta muốn họ trở thành khách hàng. 

Đây là một sự thay đổi đối với nhiều Marketer, những người thường chỉ nghĩ đến “người mua” (khách hàng hiện tại). 

Có vẻ như việc nhận diện khách hàng hiện tại dễ dàng hơn nhiều so với khách hàng tương lai.

Danh sách này chỉ cần khoảng 50 tài khoản, và có thể phát triển bằng cách sử dụng một số chiến lược tùy thuộc vào mức độ sẵn sàng của công ty.

Đồng thời, xem xét các yếu tố như ROI (Return on Investment) để có thể phù hợp tổng thể và tiềm năng phát triển của doanh nghiệp trong tương lai. 

Việc làm này sẽ giúp đảm bảo rằng bạn đang đầu tư thời gian thu hút và nuôi dưỡng các tài khoản sẽ chuyển đổi thành khách hàng, cũng như cải thiện khả năng “giữ chân” các tài khoản của bạn từ năm này sang năm khác.

2. Tận dụng tối đa ngăn xếp MarTech của doanh nghiệp

Việc triển khai các công cụ và tài nguyên cho phép bạn dễ dàng khởi chạy chiến dịch của mình là rất quan trọng đối với thành công tiếp thị của ABM. 

Công cụ phù hợp sẽ giúp bạn nắm bắt thông tin chi tiết và dữ liệu về khách hàng của mình và giúp thiết lập chiến dịch dễ dàng hơn rất nhiều. 

Tất cả điều này sẽ cải thiện việc cá nhân hóa chiến dịch ABM, do đó thương hiệu của bạn có thể truyền tải đúng thông điệp cho đúng người vào đúng thời điểm.

Việc tích hợp thông tin đó với CRM của doanh nghiệp sẽ giúp theo dõi những thông tin chi tiết này theo cách cho phép nhóm của bạn thực hiện hành động. 

Người bán hàng sẽ có thể xem những cá nhân nào trong tài khoản đã xem một số trang nhất định, thực hiện một hành động nhất định hoặc tìm kiếm từ khóa cụ thể để họ được thông báo càng tốt khi tương tác với khách hàng

4. Tự động hóa tiếp thị 

Nói về việc có ngăn xếp Martech đúng, nếu thương hiệu của bạn chưa tự động hóa công việc tiếp thị, bạn chắc chắn phải bắt đầu ngay từ bây giờ.

Tự động hóa tiếp thị có thể loại bỏ một số công việc nhàm chán để nhanh chóng giúp bạn thực hiện các chiến dịch ABM.

Tự động hóa tiếp thị không chỉ giúp bạn tiết kiệm thời gian trong việc khởi chạy chiến lược tiếp thị ABM của mình, mà các tính năng như email kích hoạt và chiến dịch email tự động cũng sẽ giúp bạn luôn cập nhật thông tin liên lạc với khách hàng của mình. 

Làm như vậy sẽ cho phép bạn đảm bảo rằng bạn liên tục thu hút và nuôi dưỡng mối quan hệ với họ khi họ điều hướng tới kênh bán hàng.

5. Đo lường thành công của thương hiệu

Chu kỳ bán hàng có thể khá dài, vì thế, điều quan trọng là đo lường sự thành công của các nỗ lực tiếp thị dựa trên tài khoản của bạn trên đường đi để xác định cách bạn đang làm khi bạn làm việc hướng tới mục tiêu cuối cùng của mình.

Một cách để đo lường thành công là triển khai KPI trong suốt chu kỳ bán hàng. 

Triển khai KPI trong suốt chu kỳ bán hàng là một cách để đo lường sự thành công.

Xem xét các phân tích như tỷ lệ mở email, nhấp vào thông tin, lượt xem trang và điền vào biểu mẫu, chỉ cần đặt tên cho một số ít. Những con số này sẽ giúp bạn thấy nơi nỗ lực của mình đang thành công. 

Có những thông tin chi tiết này sẽ cho phép bạn điều chỉnh công việc của mình khi khách hàng tiềm năng di chuyển qua kênh bán hàng, vì vậy bạn có thể thu hút họ trở lại nếu cần thiết.

Hãy đẩy nỗ lực của bạn lên một cấp cao hơn bằng cách thiết lập một hệ thống tính điểm dẫn đầu để có cái nhìn tốt hơn về cách tất cả các cá nhân trong tài khoản tham gia. 

Ngoài ra, triển khai hệ thống tính điểm dẫn đầu cho tài khoản của bạn sẽ giúp đánh giá các cơ hội mà họ mang lại dù cho đó là khách hàng tiềm năng hay khách hàng hiện tại.

6. Xác định cơ hội để bán kèm

Tiếp thị dựa trên tài khoản không được dừng tại điểm chuyển đổi đầu tiên, mà còn ở các sản phẩm giảm giá bán kèm.

Một trong những lợi thế của việc giải quyết một tài khoản là có nhiều cơ hội để mở rộng mối quan hệ của bạn.

Sử dụng các thông tin trên tài khoản khách hàng để đưa ra các khuyến khích khách hàng hiện tại nâng cấp hoặc thêm các dịch vụ mới.

Điều này sẽ giúp cải thiện tỷ lệ giữ chân của bạn và cho phép bạn nhận được nhiều ROI nhất từ ​​các khách hàng hiện tại của mình.

Nếu bạn muốn có một chiến dịch tiếp thị dựa trên tài khoản hiệu quả cho doanh nghiệp của mình, trên đây là những điều bạn phải ghi nhớ kỹ. 

Account-Based Marketing - làn sóng không thể bỏ lỡ trong thời đại mới

ABM đã trở thành một cách tiếp cận phổ biến đối với các nhà tiếp thị B2B, cho phép chúng ta nhìn vào bức tranh lớn hơn và theo đuổi khách hàng tiềm năng với nhiều tiềm năng nhất.

Trong khi tiếp thị doanh nghiệp thường được tổ chức theo ngành, sản phẩm / giải pháp hoặc kênh (trực tiếp / xã hội / PR), tiếp thị dựa trên tài khoản mang tất cả những điều này lại với nhau để tập trung vào các tài khoản cá nhân.

Với các tập đoàn lớn, tiếp thị trên tài khoản là một trong những xu hướng tiếp thị kỹ thuật số “đã có” mà nhà tiếp thị cần trong những năm tới.