Doanh nghiệp nên làm gì khi "conversion rate" bị trì trệ?

Với việc bán hàng và mua hàng online này càng được ưa chuộng, cụm từ tỉ lệ chuyển đổi được ra đời nhằm thể hiện mức độ hiệu quả mà doanh nghiệp đã thực hiện trong việc tiếp cận khách hàng mục tiêu.

Tỉ lệ chuyển đổi là gì?

Tỷ lệ chuyển đổi (Conversion Rate - CR) là một trong những cụm từ được cộng đồng Marketing đề cập đến vô cùng phổ biến.

CR biểu thị mức độ hiệu quả của Website trong việc tiếp cận khách hàng mục tiêu, bao gồm lượt truy cập Website, lượt like trên các fanpage bán hàng, tương tác một bài viết trên Facebook/ Youtube,...

Chỉ số CR càng cao chứng tỏ Website của doanh nghiệp hoạt động càng hiệu quả, các chiến dịch marketing hướng đến đúng đối tượng khách hàng tiềm năng.

Thông thường, một chuyển đổi có thể là:

Đơn đặt hàng trên Website.
Đăng ký thông tin dùng thử phần mềm.
Đăng ký Email tải tài liệu.
Thực hiện cuộc gọi.

Ví dụ:

Tỉ lệ chuyển đổi thành cuộc gọi: có bao nhiêu cuộc gọi tới số tổng đài của công ty trên 1000 lượt truy cập Website.
Tỉ lệ chuyển đổi thành đơn hàng: có bao nhiêu đơn hàng trên 1000 lượt truy cập Website.
Tỉ lệ chuyển đổi thành thành viên đăng ký: có bao nhiêu thành viên đăng ký mới trên 1000 lượt truy cập.

Công thức tính tỉ lệ chuyển đổi là:
Tỷ lệ chuyển đổi (CR) = (Số người thực hiện hành vi chuyển đổi/Số người truy cập vào trang web)*100%.

Giả sử, một nhà quảng cáo triển khai và chạy chiến dịch quảng cáo Facebook trên điện thoại di động tiếp cận được 10.000 người, trong đó có 400 người đã nhấp vào quảng cáo.

CR = 400/10.000 * 100% =4%.

Như vậy với chiến dịch quảng cáo lần này có 4% người dùng xem quảng cáo đã chuyển đổi thành công.

Ngoài ra, con số CR còn thể hiện sự hiệu quả của một chiến dịch tiếp thị bán hàng, sản phẩm thông qua các hành vi mua hàng mà khách hàng đã thực hiện.

null — Chỉ số tỷ lệ chuyển đổi biểu thị số lượng khách hàng đã tiếp cận doanh nghiệp và thực hiện hành vi mua hàng.

Vai trò của chỉ số CR trong kinh doanh

Đối với Marketer, chuyển đổi có thể là hành động thanh toán sản phẩm, hành động đăng ký dịch vụ…

Đối với người biên tập nội dung, chuyển đổi có thể là đăng ký thành viên, đăng ký nhận bản tin…

Trong quảng cáo, tỉ lệ chuyển đổi là số lượt chuyển đổi trung bình cho mỗi lần tương tác với quảng cáo, được hiển thị dưới dạng phần trăm.

Chỉ số CR cũng có thể được gia tăng nhờ vào số lượng khách hàng tìm kiếm doanh nghiệp thông qua các từ khóa SEO, nội dung bài viết.

Như vậy, để khách hàng ở lại website của bạn lâu hơn, tiếp tục xem trang và các bài viết khác, người làm Marketing cần xây dựng hệ thống content vững chắc, hấp dẫn, chuyên nghiệp.

Thông qua tỷ lệ chuyển đổi giúp doanh nghiệp nhận thấy rằng chiến dịch có hiệu quả hay không?

Nếu thấp là do cái gì? Có khi nào do nội dung không? Hay là do doanh nghiệp tiếp cận tiếp cận sai đối tượng khách hàng,...

Từ các chỉ số CR, sẽ giúp doanh nghiệp kiểm soát và điều chỉnh kế hoạch kinh doanh kịp thời, phù hợp.

Làm gì khi tỷ lệ chuyển đổi của doanh nghiệp tụt dốc?

Trong kinh doanh, lượng khách hàng “ghé thăm” các sản phẩm của doanh nghiệp có thể lên xuống liên tục.

Nhưng nếu lượng khách hàng tiếp cận doanh nghiệp trì trệ trong thời gian dài, doanh nghiệp cần xem xét lại một vài lưu ý sau.

1. Xác định lại nhu cầu của khách hàng để kịp thời điều chỉnh

Trong kinh doanh hay bán hàng, việc nắm bắt tâm lý và nhu cầu tệp khách hàng là điều cần thiết.

Vì lắng nghe và thấu hiểu khách hàng luôn là một trong những nguyên tắc quan trọng nhất trong các mối quan hệ giao tiếp giữa con người và con người, giữa khách hàng và doanh nghiệp.

Khi biết rõ khách hàng mình cần gì và cung cấp cái họ cần sẽ thúc đẩy khách hàng chốt đơn nhanh hơn, xây dựng hình ảnh thương hiệu tốt hơn và thuyết phục khách hàng quay trở lại cho lần mua tiếp theo.

Ngoài ra, dựa vào mức độ am hiểu khách hàng, doanh nghiệp có thể thay đổi và xây dựng các chiến lược kinh doanh phù hợp với những thay đổi trong hành vi và xu hướng mua sắm của khách hàng.

Bởi nhu cầu tiêu dùng của khách hàng sẽ thay đổi liên tục theo thời gian.

Vì vậy, việc hiểu rõ mong muốn của khách hàng giúp doanh nghiệp nắm bắt được xu hướng, và nhanh chóng xây dựng chiến lược phù hợp với những thay đổi đó.

Nhưng thực tế là nhiều chủ doanh nghiệp không tìm hiểu rõ khách hàng của mình dẫn đến mất sự kết nối giữa doanh nghiệp và khách hàng

Từ đó, kinh doanh của họ cũng sẽ có nguy cơ tụt dốc trước sự cạnh tranh mạnh mẽ từ các thương hiệu khác.

Hiện nay, các chủ doanh nghiệp có nhiều cách thức khác nhau để tiếp cận khách hàng của mình một cách nhanh chóng, từ trực tiếp đến gián tiếp thông qua công nghệ.

Với những doanh nghiệp bắt đầu công việc kinh doanh, có thể tiếp cận với những khách hàng tiềm năng và hỏi xem họ có muốn hoàn thành một cuộc khảo sát nhỏ hay không.
Nếu bạn là doanh nghiệp dịch vụ nhỏ, có thể gửi email cho họ để hỏi họ có sẵn lòng trả lời một số câu hỏi giúp cho công việc kinh doanh của bạn hay không.
Nếu bạn là doanh nghiệp thương mại điện tử với hàng trăm hoặc hàng nghìn khách hàng, bạn có thể tạo một bản khảo sát bằng cách sử dụng các dịch vụ như Survey Monkey và gửi nó tới danh sách email khách hàng của mình.

Các câu hỏi nên liên quan đến công việc kinh doanh, vì điều này giúp cho việc đặt câu hỏi trở nên dễ dàng hơn.

Cùng với đó câu trả lời nhận được sẽ cung cấp cho doanh nghiệp những thông tin chi tiết về mong muốn và nhu cầu của khách hàng.

Qua khảo sát, khách hàng sẽ cho doanh nghiệp biết họ nghĩ gì về sản phẩm hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp, cũng như họ mong muốn sự cải tiến như thế nào trong tương lai.

Từ đó, doanh nghiệp mới có những ý tưởng giúp đề xuất những điều chỉnh thiết thực phù hợp với nhu cầu khách hàng, đồng thời cung cấp cho khách hàng của mình chính xác những gì họ mong muốn.

Với thời đại công nghệ số như hiện nay, việc thấu hiểu tâm lý khách hàng, hành vi cũng như sở thích của họ là điều vô cùng đơn giản với sức mạnh của AI.

Việc sử dụng công nghệ này giúp bạn bán hàng nhanh chóng, bảo mật thông tin khách hàng tuyệt đối, thống kê hành vi tiêu dùng của khách…

2. Nội dung thông điệp truyền tải có phù hợp với khách hàng tiềm năng

Để tiếp cận với thị trường, nội dung, thông điệp, câu chuyện mà doanh nghiệp truyền tải không thể không có.

Một chiến dịch Content Marketing thành công là 1 chiến dịch Content Marketing tạo được kết nối giữa thương hiệu với khách hàng.

Đó không chỉ đơn giản là tạo ra nội dung và đưa cho họ xem, mà nội dung đó phải thực sự giá trị, phục vụ nhu cầu của khách hàng và chạm đến những cảm xúc yếu người xem.

Nhiệm vụ của người làm content là truyền tải các thông tin tới khách hàng sao cho phần hình thức trình bày và cả dữ liệu đều cung cấp một cách ngắn gọn xúc tích.

Nhưng vẫn phải đầy đủ ý để khách hàng có thể để nắm bắt toàn bộ nội dung.

Khi kinh doanh bạn nên đặt tâm thế của mình vào vị trí khách hàng để nắm bắt được tâm lý cũng như có thể đáp ứng nhu cầu của họ.

Nếu như doanh nghiệp thực sự quan tâm và chú trọng vào các bài Content Marketing trên Website thì hoàn toàn có thể thu về lượng tương tác khách hàng lớn và giữ chân họ ở lâu hơn trên website của mình.

Điều quan trọng là nếu nội dung Website thực sự “cảm” được khách hàng.

Khách hàng ngay lập tức hành động bằng cách “chốt hàng” nhờ content hấp dẫn.

Nếu doanh nghiệp thỏa mãn mong muốn của khách hàng bằng content, khách hàng sẽ giành lòng tin và tìm hiểu nhiều hơn về sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp.

3. Ngân sách cho quảng cáo có đủ để doanh nghiệp “làm việc lớn”

Trước khi bắt đầu thực hiện bước tiến mới trong kinh doanh, năng lực tài chính là một trong những nhân tố quyết định mức độ quy mô mà doanh nghiệp sẽ thực hiện.

Trước khi quyết định mức ngân sách quảng cáo cụ thể, các doanh nghiệp nên xác định rõ để đảm bảo rằng ngân sách phù hợp với mục tiêu xúc tiến và tiếp thị của họ:

Người tiêu dùng mục tiêu: hiểu người tiêu dùng, khả năng chi trả của họ để triển khai các chương trình Marketing đúng phân khúc khách hàng nhằm tránh lãng phí những chi phí không đáng có.
Phương tiện truyền thông phù hợp với người tiêu dùng mục tiêu: xác định quảng cáo trên thiết bị di động hay internet hoặc quảng cáo ngoài trời, điều này phụ thuộc vào khách hàng của doanh nghiệp là ai.
Cách tiếp cận đúng cho người tiêu dùng mục tiêu: tùy thuộc vào sản phẩm hoặc dịch vụ mà xem xét việc thu hút cảm xúc hay trí thông minh của người tiêu dùng là chiến lược phù hợp.
Ngân sách dựa trên mục tiêu và nhiệm vụ: là chiến lược mà công ty phải xác định mục tiêu và các nguồn lực cần thiết để đạt được, và có những ưu và nhược điểm.

4. Bối cảnh cạnh tranh hiện tại có đủ an toàn để doanh nghiệp “tiến vào”

Hiện nay trên thị trường vô cùng đa dạng các mặt hàng và mỗi mặt hàng có hàng trăm doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực đó.

Điều này càng tạo thêm nhiều khó khăn cho các doanh nghiệp nhỏ hoặc doanh nghiệp non trẻ.

Vì những doanh nghiệp lớn họ có nguồn chi phí khổng lồ cho các chương trình truyền thông, các chương trình quảng bá thương hiệu đến nhiều tệp khách hàng.

Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt trong thị trường mà doanh nghiệp hướng tới, lựa chọn thị trường ngách có thể sẽ là giải pháp phù hợp với bối cảnh này.

Thị trường ngách sẽ vận dụng các chiến thuật nghiên cứu thị trường, tận dụng các khe hở thị trường để tạo ra nhu cầu cho khách hàng.

Các chiến thuật và thị trường ngách phải thay đổi liên tục và không giới hạn.

Ví dụ, các sản phẩm thú cưng được tìm kiếm nhiều hơn bởi ngày càng có nhiều người Việt có xu hướng nuôi thú cưng.

Nếu doanh nghiệp cung cấp nhiều sản phẩm dành cho thú cưng với cho đa dạng chủng loại như chó, mèo, hamster,... sẽ thu hút nhiều khách hàng tiềm năng.

Các mặt hàng có thể là thức ăn, quần áo, vòng cổ, chuồng,...

Khi đã lựa chọn được thị trường ngách riêng thì bước tiếp theo doanh nghiệp cần lựa chọn sản phẩm cụ thể, phù hợp với thị trường của mình.

Bên cạnh việc lựa chọn sản phẩm đúng với nhu cầu khách hàng mà còn phụ thuộc vào quá trình bạn xây dựng chiến lược phát triển nó.

Hãy “xắn tay áo lên” và lập kế hoạch phát triển sản phẩm mà doanh nghiệp hướng đến.

Khi đã chuẩn bị đầy đủ mọi thứ thì việc xâm nhập thị trường không còn là sự may rủi.

Để nắm bắt thị trường bạn cần quan tâm đến xu hướng thị trường đang hướng đến là gì, yếu tố nào đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng một cách tốt nhất.

Và việc nắm bắt được các xu hướng mới của thị trường là cơ hội để phát triển doanh nghiệp nhanh chóng.

5. Lộ trình kế hoạch cho sự phát triển dài hạn của doanh nghiệp

Để hoạch định và phát triển doanh nghiệp theo hướng chuyên nghiệp và tối ưu, mỗi doanh nghiệp phải xây dựng và lập riêng cho mình một bản kế hoạch kinh doanh hoàn chỉnh.

Quá trình phát triển có thể cần thời gian để thực hiện, điều chỉnh và thử nghiệm cho đến khi hoàn thiện việc và đến đứng mục tiêu mà doanh nghiệp mong muốn.

Hãy đảm bảo rằng mọi quy trình đều diễn ra đúng với quỹ đạo đã vạch sẵn và dự trù mọi thứ nếu có sự thay đổi bất ngờ.

Khi doanh nghiệp đã lập kế hoạch kinh doanh và có nền tảng vững chắc, việc còn lại là chỉ cần thực hiện các bước trong kế hoạch đó.

Cho dù các bước đi trong kế hoạch có gặp khó khăn hoặc thậm chí là sai, thì bản kế hoạch đó cũng cho doanh nghiệp của bạn một bài học kinh nghiệm sau này.

Bản kế hoạch kinh doanh là thước đo đánh giá các quá trình hoạt động của doanh nghiệp.

Mô hình kinh doanh được phân chia cụ thể, có hệ thống cùng sự phối hợp nhịp nhàng giữa các thành viên sẽ giúp doanh nghiệp vừa gia tăng lợi nhuận và giảm chi phí cũng như phát triển toàn diện hơn.

Nếu có thay đổi, thì phải phù hợp với tình hình và điều kiện tại thời điểm đó để bản kế hoạch không bị gián đoạn.

Ngoài việc nắm rõ được các bước lập kế hoạch kinh doanh nói trên, bản kế hoạch cần được trình bày một cách logic, ngắn gọn nhưng đủ ý và dễ hiểu, tránh cho người đọc cảm thấy khó hiểu khi phải đọc bản kế hoạch quá dài và không có trọng tâm.